格瑞哲GRACER执行董事CEO郭松：“细分之王”源于极致性价比与独特卖点的双轮驱动 | 36氪WISE2024全球化分论坛

在全球化进入黄金时代的当下，中国企业的发展路径呈现出了一个前所未有的状态：出海之路趋于成熟，更在不断谋变。出海趋熟所带来的，不止是从宏观出海意愿到本土化实操的细化，还有如何才能避免“换个战场内卷”的实际解法。

“谋变”的驱动力则在于，2024年，不再是空谈“宏观方法论”的年代。无论是新入局的出海玩家，还是来到竞争下半场的头部企业，都已经迅速投身到了实战之中。生态集结的力量，也瞄准了继续下沉、继续落地的实践经验。

11月18日深圳，36氪WISE2024全球化分论坛邀请了在八个全球活跃市场拥有成功出海案例的企业、投资人、政府产业人士、优质服务商等聚集深圳，分享今年不同行业在每个市场出海的实操经验。

在格瑞哲GRACER执行董事CEO郭松看来，细分之王源于极致性价比与独特卖点的双轮驱动，通过标准化铸就规模化，品牌力创造溢价，以工匠精神践行环保使命，为地球织绿衣。以中国智造引领未来，以可持续发展承载时代价值，成就功在当代、利在千秋的宏图伟业。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

郭松：大家好！我是来自广州格瑞哲再生资源股份有限公司的郭松。一句话介绍我们行业，就是服装回收综合利用产业，简单来说，就是把大家不穿的旧衣服回收回来，根据性别、年龄、款式、材质、质量等标准进行分级分类，最终把能穿的出口到亚非拉等地区，不能穿的留在国内进行再生利用，或者通过物理、化学等方法将旧衣服还原成再生纤维，做成一系列的产品，价值从低到高比如说蔬菜大棚的保温被；这两年进口煤非常贵之后，成为替代燃料的RDF燃烧棒，还有环保袋、劳保手套、汽车隔音棉等产品，再往上一个层级是水刺无纺布，再往上一个层级是再做一件新的衣服，相信未来这件绿衣裳我们每个人都会穿上。

今天，我分享的主题是《中小企业如何成为细分之王》。出海什么产品都能卖，什么质量也能卖，但是，只有好的产品定位才能赢得未来。不过，在我看来，正是因为什么质量的产品、什么价格的产品都能卖，所以我们往往反而不会深入思考，究竟什么样的产品才能够卖得更快，卖得更好，卖得更多，能一直做下去，做成一个品牌，越做越大，越做越好。我想答案是产品为王，找准产品的质量和价格的定位，在这个定位上做出极致的性价比，成就细分之王。

在我们生活中有什么样“王”一样的产品？2018年当我突然间听到华为手机卖到五六千块钱时，我惊呆了，我觉得能够卖到这个价位，肯定有它的过人之处，所以我买了一台华为手机，我花了一个月的时间去迁移资料。但是我没有后悔，一直用到现在，从2019年用到现在的手机，一点没有卡顿，所以支持国货。

2010年我还是大学生的时候，到西南、西北去穷游，我有一个梦想，拥有一台能够上天入地的越野车，当时在大西南、大西北、东北，几乎所有的越野车都是日系车的天下。到了今年五一，我去了一趟西藏，路上都是坦克300、坦克400、坦克500，坦克300在20万左右的价位，绝对的碾压，让我感觉真的是上天入地没有任何压力。这样的价格，这样的空间和内饰也觉得很舒适，外型够高，够硬朗，前脸和屁股非常好看，男女老少通吃，在这个价格段位上真的做出了极致的性价比，挑不出它有哪里特别不好的地方。同等价位上，和其他的车相比，我也会毫不犹豫选择它，所以这样的产品，我们可以把它定位为有极致性价比的产品，可以成为细分之王，可以在短时间内超越日系车，甚至超越有先发优势的其他品牌，成为西南、西北的越野之王。

产品为王，是找准产品的质量和价格的定位。我们这个行业是二手服装，我是2011年底入行，在那个时候，我们并没有任何行业的概念，我相信现在大家对这个行业的概念也没有很清晰，甚至很多人可能也是第一次听说这个行业，更加没有产品的概念，旧衣服就是旧衣服，就是二手服装，它是什么样的产品？甚至不叫产品。在这个情形下，那时我们还没这么准确地知道要找产品定位，只是朦胧地知道要做什么样的产品，做一款让客户惊艳的产品，无论有没有中国稳定的供应商，只要客户看了，无论贵不贵，他总想试一试的产品。

慢慢地，我们做成了旧衣服界的爱马仕，首先同行做不出来我们的产品，客户在销售的时候单品不单卖，必须配货。因此，即使在其他价格战打得很激烈的时候，我们也不受影响，而且在经历疫情、关税暴涨等一系列的困难，我们都可以照样出货。总结一句，让客户无论面对什么样的危机，他都有销售和盈利的确定性，这样的产品就是王一样的产品，客户慢慢就会有信心，甚至对这个产品拥有信仰。

中小企业如何成为细分之王？我们总结了一下成长的路径。刚开始我们用全网营销的方式去打，全网营销就是广撒网，一定能捞到鱼，如果捞不到鱼，只能说明不够广，我们选择了在2B这条路上进行全网营销。有钱有有钱的做法，没有钱有没有钱的做法，在互联网上，免费的东西恰恰是最好的，那时候我们免费去很多平台注册很多账号，在很多账号上发布链接和消息，用这样的方式广撒网都钓到很多鱼。

其实我们这几年也听到特别多出海地推的案例，这个在非洲也是非常可行的，因为非洲市场所有的行业都非常集聚，基本上都是批发一条街的批发市场，零售一条街的零售市场，去到任何一个国家，无非都是首都或者港口城市这两个大城市，转一圈就能找到这个行业的集聚在哪里，我们通过这样的线索找到客户。所以说，我们第一阶段是秉持销售为王，活下来才是王道。

活下来之后，马上就进入打磨产品、开发自己独特卖点的阶段，很多中小企业在这个过程当中慢慢地变成了得过且过，自己的产品卖得好，卖的快，有钱赚，就不会再思考怎么样打磨这个产品，怎么样让自己的产品拥有独特的卖点。因为只有打磨产品，打磨出独特的卖点，打磨出极致的性价比之后，这个产品才能成为真正的王一样的产品。但是，成为王一样的产品还不够，之后还有生产工艺流程的标准化，只有标准化才可以复制，可以复制才可以扩大规模，甚至无限地扩大规模。到一定的规模之后，就有品牌效应和品牌溢价，就拥有这个品牌的知名度和美誉度，下一步再进行产品矩阵的开发，品牌矩阵的布局，强供应链的系列开发等等。

我们这个行业供应链非常长，简单来说从旧衣服离开大家的衣柜，被我们回收到工厂的分拣处理，再到国内销售，海外销售，再到再生利用，每个环节都是独立的行业，每个环节都需要大量的人力物力财力，是一个重资产、重运营和重服务的行业。这么长的供应链要做好它，在一个没有成熟的行业里面想要做好它，还是很有难度的，下一步我们想继续扩大规模，在这个小行业成为细分之王。

我们进行全品类、全等级的系列产品开发，全产业链、多平台的布局，我们的使命是为地球织一件绿衣裳，鸥燕是我们进行回收的一个品牌布局，格永是我们进行国内流通的品牌，渡渡鸟是二手服装出口贸易品牌，也是二手服装界的阿里巴巴平台。

中小企业成为细分之王，最难的是独特卖点，我们改造旧衣服的稳定配方，就相当于拥有原始配方的可口可乐一样。大家知道，可口可乐曾经换过配方，被北美市场很多人网上联名抵抗，必须要改为原来的配方，否则不买了。我们的旧衣服就是这样一个拥有”配方的可口可乐”。不过，在这个过程中，更难的是标准化，大企业可以花钱解决，但是中小企业生产标准化甚至比研发更难，生产布局如果精心设计的话，5000方的工厂可以干出1万方的效果，但是中小企业都搬离东部沿海去到偏远的地方，用这样的方式降低生产成本，同时也损失了东部沿海最具有的行业发展机会。再一个是生产工艺流程，流程在时间和空间的不连贯会使效率降低20%-50%，质量控制是标准化的核心，如果标准化不能形成稳定的质量，标准化就没有意义。

出海造品牌，还是大有机会的，品牌名字+LOGO+包装三位一体，如果能够简单做到三点，这个品牌就能成功。第一个是故事性能产生故事的联想，甚至能成为茶余饭后的话题，易记性，过目不忘，颠覆性，明显不同于同行，高维品味和审美带来的视觉冲击。比如，从汽车行业来看，有没有品牌名字，名字好不好记，有没有联想是非常重要的，我觉得最有联想性的是特斯拉LOGO，易记性、颠覆性它都有具备。

中国制造时代，人口红利，价格低廉。如今，正在中国智造时代，很多中小企业做不到一步跨越，但是我们可以做到数字化、智能化、自动化来提高效率，目前我们还在这条路上努力。下一个时代，我觉得是中国的工匠时代，随着很多产业链转移到东南亚甚至拉美、非洲之后，中国剩下了什么？中国剩下的应该是产业升级，产品工匠级的打磨，真正让中国制造变成中国智造。不是低价格，不是品质差的代表，而是像这次珠海航展一样，出手就是王炸。

最后，三年企业靠销售，十年企业靠管理，百年企业靠文化。我们在没有销售的时候就在想企业文化，想通企业文化之后，我觉得解决了很多问题，解决了长期发展的内驱力问题，我永远不会觉得很累，永远不会觉得很烦，永远不会觉得这个行业没有前途，永远对这个行业充满了热爱，充满了希望，解决了文化的问题，就解决了我自己内心的内驱力问题，相信也会影响我们全体1000多个员工。

所以企业文化是企业不可复制的灵魂，无形却无不行，大多数中小企业文化是网上复制的，其实很难沉淀出企业文化，我们的使命是为地球织一件绿衣裳，我们的终极目标是把这个旧衣服还原成再生纤维，再纺纱织布做成新的服装，我们称之为绿衣裳。它会挂上绿色标签，甚至全球免税，只有这样才能根本性解决人类人口继续增长的穿衣问题。只要人类不倒退回去穿树叶兽皮，就需要我们的服务，我们的服务就会永远延续下去，所以我们相信万物尽其用，世界会进入一个大循环的时代。

我们的信仰是敬天爱人，往大了说，是功在当代，利在千秋，往小了说，是取之于民，用之于民，是一个环保的事业。谢谢大家。