圆桌论坛：2024年，中国新能源出海的挑战与应对 | 中国—东盟博览会2024新能源出海交流会

当下，“要么出海，要么出局”似乎已成为共识。于浪潮中奔跑的每一个个体来说，海外市场是充满想象的广阔空间，在陌生环境中的早期探索，也为这场洪流增添了几分“英雄色彩”。 新能源出海无疑是2024年最值得踏上的风口之一。这是一个全新的出海变量，也是新的叙事逻辑和拥有年轻之心的企业家们共同讲述的新篇章。然而，从产品出海到产能出海，对于躬身入局者来说，不只意味着新鲜和多元，还意味着迎接新的挑战。

 9月25日，36氪举办的“中国-东盟博览会 2024新能源出海交流会”，邀请多家关注新能源出海的投资机构、品牌方及服务商高管共聚现场，帮助中国新能源企业进一步融入全球产业链，共享出海红利。

以下为圆桌论坛实录，经36氪整理编辑：

 王方玉：大家好，我来自于36氪分析师王方玉，我本人主要关注新能源赛道，上午大家讨论了很多这两年出海势头，上午提到了外贸新四样，我们注意到还有一个小的新赛道，比如电动滑板车、二轮车、新能源农业机械、充电桩、热泵等，这些都是目前比较热门的新赛道，我们注意到全球都在拥抱碳中和、拥抱新能源，在这个过程中，这些产品已经覆盖了海外消费者、海外家庭、工商业、电网、基础设施，我们的出海已经到了海外各个场景中。与此同时，我们也发现我们的出海模式也发生转变，开始对外输出技术和全套解决方案，这个过程中肯定有更大的挑战，也更加复杂，我想几位嘉宾都深有感触，先请各位介绍一下自己和公司。

陈新虹：大家好，我是易来科得CEO陈新虹，感谢36氪给我这个讨论机会，易来科得面向全球新能源产业，如为中国、欧洲、东亚、东南亚等提供电池智能设计研发软件，我们是国际电池联盟GBA的早期成员，也是世界经济论坛 (达沃斯论坛) 评选的技术先锋，团队依托产业高质量发展和十多年的积淀，目前把电池设计软件做到了全球TOP1。感谢!

董震：大家好，我叫董震，是溯驭技术创始人、董事长，同时也是哈尔滨工业大学的教授，溯驭技术是一家做一体化电控氢电耦合系统的企业，目前虽然光伏风机和锂电池形成的综合能源系统已满足了大部分应用场景，但在储能方面或是极端条件下的应用都有自己的局限性，因此在面向极寒、低空、电网不发达时，对电力电子化提出了新的要求，我们需要建立一个可面向多种能源形式的电力电子化整合平台，基于这样的思考，诞生了溯驭技术，目前经历了三年的发展，也打造了国内唯一实现全域集成的一体化氢电耦合系统，今年开始逐渐布局海外业务，今天是抱着学习的心态，希望跟大家有更深刻的交流，感谢！

吴海波：各位好，我是博萃循环的吴海波。博萃循环是一家锂电回收技术解决方案提供商，目前国内外的龙头回收企业基本上都是博萃的客户，今年四月份博萃有幸获得了中央一台的专门报道，跟陈总公司一样，也是全球电池联盟GBA的成员和世界经济论坛的技术先锋。我在博萃主要负责海外项目的建设和运营。今天很高兴跟大家一起交流企业出海的故事，谢谢！

王方玉：第一个问题先问一下溯驭的董总，目前有比较看好的出海目标市场吗？

董震：氢能逐渐走进了公众的视野，但氢能的发展也经历了一波多折。这段时间以来，锂电池面临者安全性等多种挑战，在电动车方面，前些时间国家针对电动车的安全性提出了新要求，修订了新国标，在低空经济方面，锂电池动力续航不足，无法实现1个小时以上的载人续航。从这些角度考虑，氢能就有它的优势，能解决锂电池无法解决的刚需问题。所以，大家可以看到，国内氢能企业积极布局海外，布局的地方很多，但是解决的问题不一样，例如在俄罗斯主要解决极寒天气条件下锂电池新能源车续航问题，例如东南亚的电网本身建设并不完备，独立供电的方式存在矛盾点。因此，我们认为氢能出海的机会应该更多聚焦在锂电池无法解决不了的刚需应用场景。

王方玉：请问吴总，目前海外的电池回收是个什么样的发展阶段？博萃循环在出海过程中取得了哪些成绩？

吴海波：从一个中国从业者的眼光看来看，海外电池回收还处于相对早期的阶段：市场容量，产业链完整度，从业者数量，技术装备水平等方面都不如国内。但是，这个是个政策驱动很强的市场，未来的发展很有潜力。比如欧盟去年实施的新电池法案，对电池的碳足迹和回收材料再利用率提出了硬性要求和明确时间表，而电池回收是达到这要求的关键途径。在我们看来，目前海外市场还没有真正能实现闭环的，经过验证的成熟回收技术，而这点恰恰是博萃所拥有的。所以我们把出海作为公司未来发展的主要战略。

 经过过去几年的努力，博萃出海取得了一定的成绩。首先，在海外主要组织和机构取得一定地位和知名度。博萃先后参加了国际能源署IEA的多个技术合作项目并担任组长和召集人，也和宁德时代一起成为仅有的两家中国企业，参与了欧洲新电池法案中有关电池护照规则制定的讨论，最近也被国际电池联盟GBA选为电池护照试运行项目的四家审核方之一。除去国际组织的活动之外，在业务方面，也斩获了北美和欧洲的主要回收项目订单，比如获得美国能源部DOE贷款的几家龙头回收企业，以及在欧洲走得最早的几家回收企业，都是博萃的客户。  

王方玉：易来得主要是提供软件和解决方案，我想问一下陈总，目前客户主要在哪些国家？目前出海到哪个阶段了？

 陈新虹：因为我们的电池软件是AI驱动的仿真计算模型，主要应用在研发阶段，客户包括了电池厂、主机厂如整车厂、储能系统集成商、消费电子、小动力等，实现了全产业链的供给。在公司成立之初，我们就有欧洲的客户，欧洲比国内做得更早一些，当然最大的客户群体在国内，因为客户基数比较大；海外除了欧洲，我们也有新加坡客户，同时也在探索越南、泰国、印度，布局北美。因为我们的软件代表的是研发端的先进电池设计能力和理论沉淀，所以在全球出海的过程中是技术势能非常正向的。 

王方玉：第二个问题，大家都了解国内外市场的差异非常大，在出海的过程中，大家有没有遇到一些令人印象深刻的事情？或者海内外差异特别巨大的地方，你们是怎么面对的？差异往往是一个挑战，你们又是怎么应对这些挑战的？

 陈新虹：我在欧洲生活和工作过一段时间，包括我们合伙人团队跨文化沟通能力也非常强，但毕竟我们不是当地面孔，也必然遇到很多挑战，从我们之前踩过的坑和总结经验中，有一个认知，尤其是在欧洲或者北美开展业务的时候，始终保持信任是非常重要的，我们花很多时间来建立信任，比如通过行业会议，做技术交流，包括展会，以及建立一些私人关系等等，这个过程很缓慢，你会花很多的精力和态度来建立信任，如果想要破坏信任又很容易。我有一个经验总结，我们要非常珍视与海外客户建立起来的信任关系，在这个基础上我们的合作变得更加简单，不会花很多额外的付出来维持合作，这是第一点。第二点，因为我们的软件是SaaS的，又是研发端的，敏感程度很高，对我们来说，红线就是遵守当地数据管理的法规，在欧美法规非常严苛，我们在欧洲布局是单独一套系统，在新加坡也布局了辐射其他地域的集群，国内是用国内的运营商，一开始如果对法规没有敬畏之心的话可能第二天就关门了。第三点，作为中国的公司，在复杂大环境下，我们会遇到一些小小的壁垒，比如刚才提到的，我们在GBA参与电池护照法规的制订。类似地，电池护照在其他产业也有的，比如我买一瓶果汁，他说是有机的，这个过程可以被追溯的，所以欧盟必然会认为电池作为有可能造成环境污染的产业，一定会追溯这个行业的生产和消费过程。电池护照虽然天然带有贸易壁垒的属性，但如果我们想在欧洲做好电池生意，就需要充分理解它，放在欧洲人的语境里理解。

吴海波：出海中，印象比较深刻的是我们欧洲一个项目要买一块地，地上有一个旧的房子要拆掉，结果在拆的过程中，发现房子里有十二只蝙蝠。当地相关组织认为，如果拆除，这些蝙蝠将无家可归，不能简单一拆了事，为此当地政府开了很多会，讨论了各种方案，也导致购地计划拖了很久。因为几个动物导致一个投资项目进度受影响，这对我们大多数人来说来说是不是觉得有点奇怪？对此事我们能理解。但是理解同时，也必须把项目往前推，所以我们一方面跟当地政府表示达了理解和尊重的态度，另一方面跟政府进行充分沟通，沟通我们项目的计划和项目未来能为本地带来的共享，同时一起探讨各种可能的替代方案。后来当地给我们找了一块新的地，我上周刚刚过去看了那块地，就在原来地块的旁边，条件更好。

分享这个故事就是说，在欧美国家，生态和环保不是说在嘴上的，是真正烙印在脑子里和落在行动上的，我们要学习和尊重这些举措。我们出海不要抱着国内心态，认为自己是投资者，政府为了招商能够推动一切，否则很有可能要失望并且影响项目进度。

 董震：刚才各位老总分享的都是偏后端的，我往前端聊一下，我们是初创公司，初创公司更多是集中优势力量进行技术攻关和产品研发，在这几年的发展过程中，我们和多家国内外规模较大的企业形成了比较好的战略合作关系，感受最深的是共建和陪跑，品牌信任在国外越来越受重视，我们需要陪伴更长的时间，这是我们的感受。

王方玉：由于时间的问题，今天的讨论就到这里，特别感谢如果陪伴足够的长的话几位嘉宾，也祝愿几位嘉宾在出海路上披荆斩棘，畅销全球。