揭秘卖房“36计”
我们之前整理过卖房五步法则。
其实就是将卖房的过程分为五个步骤来走。
很多粉丝小伙伴反馈说。五步法看起来很简单。但实操很难下手。
于是，我和我的团队，又将卖房五步法则拆解为36计。
拆解为从卖房第一天开始，到最后卖出房子的最后一步。
这套实操，每一个都是实战经验累积得出。
卖房36计
第1计：知己知彼
所谓知己知彼，就是要在卖房之前先做市调。
挂牌之前，先以客户身份，跑完你所在板块的所有中介。
对区域内的竞品小区、竞品房源做市调。
特别是你坐在的小区，直接竞品的同户型房源。
从房源价格，房源情况，到房东卖房意图，都做一个摸排。
卖房36计
第2计：精准定价
做完市调之后，了解直接竞品的价格及房东的情况。
并且在APP查出过完半年的同户型成交价格做参考。
按照卖出的周期，对自己的房源给出精准的定价。
卖房36计
第3计：不挂独家
鸡蛋不要放在一个篮子里。
所以卖房，首先就是不要挂独家。
要知道最好的中介品牌，市占率也是有限的。
我们要尽可能把房源，挂满板块所有中介。
不放过任何一个可以成交的机会。
卖房36计
第4计：房屋美化
这些其实我们文章里提到很多了。
首先，如果是毛坯，那么可以翻篇，无需装修。
当下市场，美化可以快速去化，但不可以高价转化。所以美化成本不易太高。
房屋的美化，直接了当的说，就是给房子“化妆”。
在本身即不错的基础上，再做一些加分。
卖房36计
第5计：清空租客
有卖房的打算，就要先解除租约。
先不说有租客带看不方便。
内部的房屋状况，很难保证带看的时候做到赏心悦目。
所以，一旦决心卖房，一定要在挂牌之前，先把租客清空。
让房子空置出来。才方便做后续的很多动作。
现在的上海，卖房比买房还要难10倍！
卖房36计
第6计：做断舍离
房子在挂牌之后，第一时间就要对房屋内部做断舍离。
如果长期无人居住，最好把不需要，又占地方的东西清理掉。
千万不要让房间内显得局促和拥挤。
尽可能展现屋内的空间感。
卖房36计
第7计：放大卖点
卖房，其实跟卖一件商品是一样的。
所以千万不要佛系，一定要放大卖点。
我曾经在一个粉丝客户的家里，看到沙发的靠背上贴了一张纸：此处观景最佳。
这位客户的家是一套江景房，而他所备注的地方，是客厅观赏江景的最佳位置。
所以，很多人去看房，都会坐下来看一看。
这样的记忆点就足够深刻。
这就是在放大房子的卖点。
卖房36计
第8计：掩饰短板
这个很好理解吧。
就是对房子自我审视，你觉得房子有哪些不足的地方，尽量规避。
比如，如果你的房子是在低区。
采光非常的差。
那么就可以安排在阴天、或者晚上看房。
甚至是可以约定，在房间内采光最好的时间段安排看房。
尽量掩饰房间内采光不足的短板。
卖房36计
第9计：打造软装
如果房子内部本身还不错，收拾的也比较整洁。
最好再做一些，提升品味的东西。
比如香薰、绿植、鲜花、壁画、地毯、灯具……
主打一个高颜值，高品质的生活方式。
让客户联想的是美好生活的浪漫，而不是一地鸡毛的琐碎。
卖房36计
第10计：以旧换新
说白了，还是给你的房子做加分项。
在卖房的时候，检查下房屋内部的各个局部空间。
比如阳台玻璃是不是已经破损了，甚至踢脚线是不是已经损坏。
包括一些厨房的台面，卫生间的台盆、水龙头等是不是有损坏……
及时更换新的。
至少让一些客户觉得，买了这个房子，基本上不需要大动，可以拎包入住的。
卖房36计
第11计：查漏补缺
在硬装不错，软装提升的前提下，查漏补缺。
比如，发霉的墙壁，起皮的地板，甚至是杂乱的房间，都可以收拾下。
如果有漏水、或者其他的一些小毛病。都趁机修理好。
卖房36计
第12计：智能门锁
如果房子是空置的，最好就是安装智能门锁。
把密码告诉家附近比较信任的中介。
随时可以方便带看。
卖房36计
第13计：安装监控
如果家里有比较值钱的物品。
或者对中介仍然不是很放心。
可以在家里安装监控，查看带看情况。
卖房36计
第14计：带看便捷
如果是自住，最好也要做到带看方便。
最好是可以做到随时能看。
如果是空置房，就把钥匙给到信任的中介那边，或者更换智能门锁。
卖房最忌讳的就是，因为各种理由拒绝中介的带看，拒绝多了，即便你方便了，带看也不一定有了。
所以卖房，不要放弃任何带看的机会。
卖房36计
第15计：专业拍照
房子上线之前，一定要找专业拍照。
千万不要佛系随手拍。
这就跟相亲网站的照片是一个道理。
很多人会凭借照片，选择要不要进一步了解。
所以，一定要选择专业拍照。
把最好的光线，最好的角度，最好的一面都展示出去。
卖房36计
第16计：图片精修
照片拍完，如果可以尽量选择精修。
这年头很多人发朋友圈的照片都会精修，更何况卖房这么大的事情。
为什么开发商卖新房的时候，要做效果图。
其实就是为了展示房间内部最好的一面。
卖房36计
第17计：卖房理由
卖房理由，一定要想好。
特别是当客户看房问你的时候。
不管你是资金链紧张，还是因为想变现。
理由一定要找一个高大上的。比如，换工作了，或者换更大的房子了。
或者就是要移民出国。
给客户一种，房子很好，但是我是忍痛割爱的感觉。
卖房36计
第18计：讲好故事
房东自己，一定要学会介绍自己的房子。
比如，这套房子那些功能是非常赞的。
比如，哪些空间是自己后期改造的，为什么这么改造，改造之后，提升了什么品质或者功能。
在讲述的时候，一定要把生活场景代入进去。
其实就是，在为客户介绍房子的时候，要学会讲故事。
卖房36计
第19计：房屋喜事
说白了，就是要体现这套房子很旺你。
比如，在这个房子里，孩子考上了清华。
或者，在这个房子里，家庭的年收入突飞猛进，升职加薪。
就是要把这个房子的风水说的很好。
举例，我曾经陪客户去看过一套房子。
其中一个次卧是上锁的。
问了房东，女房东说，正在跟老公闹离婚，他老公住次卧，所以是上锁的。
看完出来，客户就直言，是给孩子买做婚房的，这房子也太晦气了。坚决不能选。
卖房36计
第20计：邻里关系
这个就开始上难度了。
如果前面的，是自己可以完成的。
那么这个就是让邻居、物业给你打辅助。
带看时，保安 物业 邻居 楼下遛狗的邻居……都可以帮你说好话。
让客户觉得，这个小区邻里和睦，物业尽责。
卖房36计
第21计：周边利好
小区周边的任何规划、利好都是你的加分项。
比如，在建的商业，规划的产业……
甚至是即将开通的地铁。
包括一些学校，学校的成绩，都可以拿出来跟客户交流。
卖房36计
第22计：宣传物料
卖房子，除了线上的房源VR或者照片的推广。
线下也不要忘了。
做一些KT板，放在周边的各个门店。
卖房36计
第23计：楼书海报
是的，你没看错。
不是只有开发商的新房才会有楼书和海报。
现在二手房的房东也都开始做起了海报。
房子各个空间介绍，配上精美照片。
小区环境、周边配套、交通等详细介绍。
如果是细心的房东，还会写一写自荐语。
卖房36计
第24计：大量曝光
就是尽可能的将房子上线所有APP。
最大程度的进新房源曝光。
并且将房源推进上海中介群里。增加房源曝光率。
卖房36计
第25计：最牛中介
房源的房屋维护人，一定要选择一个最好的中介。
如何知道他是不是最好的中介。
可以从入职年限，级别等各种维度去判断。
卖房36计
第26计：中介红包
在房源维护群内，时不时发红包，激励中介转发房源、发朋友圈……
或者拉更多新中介入群。
用发红包的方式，使房源最大程度曝光。
卖房36计
第27计：门店唱盘
到各个中介门店宣传房源卖点。
有时候碰到中介公司做活动，比如篮球赛，羽毛球赛，可以进行集中唱盘。
在所有中介的脑子里，打入我们推广房源的思想钢印。
卖房36计
第28计：跨区挂盘
很好理解，就是不要局限于房源所在的板块。
要在邻近的几个区域的中介门店都挂牌。
卖房36计
第29计：全城卖房
以前二手房买卖，都非常的局限于板块本身，甚至周边。
但我们之前也提到过，买房要全城视野。
所以，同样的道理，卖房也是如此，要全城卖房。
不仅是要在本板块、周边板块的中介挂牌。
还要在全上海中介群推广，全城卖房。
卖房36计
第30计：集中空看
以上都落实到位之后，可以找一个时间，安排中介集中空看。
毕竟说一万遍，不如实地看一遍。
只有中介自己了解房源，才能更好的做推荐。
卖房36计
第31计：统一开盘
是的，你没看错。二手房也可以统一开盘。
就是在某一个时间段，让中介带着客户一起看房。
这样显得房子抢手。
卖房36计
第32计：额外奖励
一般卖房，现在都是1个点的佣金。
但对于有些急卖的房东，就会有额外的奖励。
比如在多少期限内，用多少价格把房子卖掉，额外奖励手机，或者是现金等。
主要还是以激励中介卖房动力。
卖房36计
第33计：三重定价
所谓的三重定价就是，在卖房的过程中。
外网展示的价格、口述给中介的底价、以及只有自己知道的房子真正的最低价。
卖房36计
第34计：不漏底价
房子最低多少能成交。
换句话说，就是你的极限价格是多少，只有自己知道，
千万不能告诉中介。
否则，还会被砍一刀。
卖房36计
第35计：拉拢中介
中介的工作也非常需要认同感。
客户的信任，很容易拉进跟中介的距离。
所以我们一直说，要把中介变成自己人。
我一个朋友，每次买奶茶的时候，都会多带两杯，给家门口的中介小朋友。
每周的带看比别人都多，成交自然也快。
有时候，花小钱是可以办大事的。
卖房36计
第36计：谈判专家
到卖房的最后一步，千万不能出错！
找到一个100%代理房东自己利益的专业团队去帮助房东做谈判。
需要通过很多专业实操经验，去帮房东争取最大利益。
小结
卖房36计非常简单，但实际操作又非常繁琐。
很多房东卖房的同时，还要工作，兼顾家庭，很难分身去做这么多的动作。
本文来自微信公众号“魔都财观”（ID:moducaiguan），作者：孟军师。
