洗牌还未结束，国产PD-1进入大鱼吃小鱼时代

国产PD-1从上市发展至今，不过7年。

目前，国内获批的PD-(L）1已经多达16款，除了“KOTI” 药这4款进口药，其余都是国产玩家。在众多玩家蜂拥进入PD-1赛道后，国内市场进入了“存量搏杀”时代。

走过快鱼吃慢鱼阶段，当2021年有PD-1选择终止研发的时候，人们意识到洗牌开始了；当陆陆续续有PD-1撤销上市、被退货、上市被拒，PD-1前三占据超过65%的患者份额，人们以为洗牌终于要结束了。

但目前看，洗牌还远远没有结束。

即便是已经上岸的选手，或许也会遭遇被淘汰的命运。核心原因在于，对于规模较小、管线单薄的药企而言，激烈的竞争、头部玩家的攻城略地，将极大影响其盈利能力和生存空间。

如果PD-（L）1难以贡献盈利，甚至要处于亏损状态，那么小药企退出市场可能不难预见。毕竟，连外资巨头都扛不住的内卷，国产玩家更是难以承受。市场消息称，有PD-1企业发不出2月份工资了。

这意味着，这种情况可能已经发生。

01 存量搏杀

PD-（L）1市场是怎么走到今天这一步的？

很早之前，市场就知道，国产PD-（L）1迟早会是中国市场的老大，但临近2021年年末，才真正意识到国产PD-（L）1的大爆发已开始。

卡瑞利珠单抗于2020年已超越K药成为销量第一的PD-1单抗。虽然，2021年卡瑞利珠单抗冲击100亿元销售额未能实现, K药销量在2021年逆势而上，但是毫无疑问，免疫治疗由国产PD-（L）1统治是业内共识。

然而，并不容易被发现的是，以“KOTI”为代表的进口PD-(L)1不但市场份额在被持续挤压，更重要的是，其正在失去中国市场的研发领先地位，也因此将彻底失去适应症注册优势。

2021年，成了卡瑞利珠们全面超越“KOTI”药的元年。

2021年共计24个适应症在国内获批，超过2018年至2020这三年获批适应症数量的总和。其中，国产PD-（L）1单抗新适应症获批提速，达17个，相比2020年数量（4个）翻两番，而且全面碾压进口PD-（L）1的7个新获批适应症。

两年后，截至2024年2月29日，国产PD-（L）1单抗获批的适应症已经达到51个，是“KOTI” 药的1.6倍；仅看四小龙的获批适应症（35个），也已超越“KOTI”药。这不仅是数量的胜利，最重要的是，四小龙已经全面拥抱医保。

适应症、医保的阵地失守，让进口PD-（L）1在国内的日子并不好过。这方面，O药的处境与战略的转变，足以说明一切。

尽管患者依旧在稳定增长，但考虑到医保降价因素，PD-1市场早已步入存量搏杀时代。市场格局也随之几经变换，从最初的进口药独掌天下，到卡瑞利珠单抗反超，再到替雷利珠单抗反超，信迪利单抗跟上。

相比进口PD-（L）1，一些国产PD-（L）的处境更加艰难。因为，PD-（L）1已经从快鱼吃慢鱼，来到了大鱼吃小鱼阶段。

02 后来者的艰难时刻

致全体同事:

因经济下行、医药行业市场不景气等客观因素的影响，公司近期经营出现困难，出现短期的资金压力。目前，公司正全力通过推动业务发展和融资等各种方式解决暂时的资金压力。

在此情况下，公司召集职工代表协商一致后决定，按照相关政策规定，缓发2024年2月份工资及福利积分至2024年3月发放，缓发期间的社保、公积金公司将正常缴纳。

公司在此深表歉意，望公司全体同事对公司目前所面临的暂时困难给予充分的理解和支持，只要我们团结一致，终将渡过难关!

当替雷利珠单抗、信迪利单抗等头部玩家，凭借适应症及医保等先发优势，拳打“KOTI” 药，碾压一众后来者的时候，已经有人“身陷泥潭”。卖不动药还在其次，有市场消息称，已经有PD-1企业发不出2月份工资了。

这或许是所有人都没有想到的，PD-（L）1后来者的艰难时刻，产品获批上市，顺利坐上PD-（L）1牌桌，却发现自己几乎无牌可打。

无论是医保，还是适应症都已经远远落后。PD-1四小龙作为先行者，不仅率先“打骨折”进入医保，更是持续加速适应症的扩充。

截至2月29日，替雷利珠单抗、卡瑞利珠单抗、信迪利单抗和特瑞普利单抗获批的适应症数量分别为12项、9项、7项和7项。其中，除了替雷利珠单抗今年刚刚获批的肝癌一线适应症尚未进入医保，其余均已被纳入医保。

这使得它们的销售额持续增长。

恒瑞医药作为国内PD-1大哥，早在2020年，卡瑞丽珠单抗一骑绝尘狂卖47亿元，后来随着多家竞品陆续上市及进入医保，恒瑞医药不再独立公布卡瑞丽珠单抗的销售额。但其依旧稳稳占据国内前三的位置。

替雷利珠单抗则后来居上。根据百济神州财报，替雷利珠单抗2023年第四季度的销售额为1.280亿美元（约9.2亿人民币），全年销售额为5.366亿美元（约38.6亿人民币）；上一年同期分别为1.022亿美元（约7.36亿人民币）和4.229亿美元（30.45亿人民币）。

也就是说，在去年这种复杂的市场环境下，替雷利珠单抗销售额增长了26.77%。而根据信达生物在四季报中的表述，信迪利单抗的销量也快速增长；君实生物也在业绩快报中表示，包括特瑞普利单抗在内的三款药品，销售收入不断增长。

没有对比就没有伤害。当替雷利珠单抗、信迪利单抗等头部玩家高歌猛进的时候，有人发不出工资，传统豪强O药面对激烈的市场竞争，也打起了退堂鼓。

不仅是后来者，就连一些先行者，也被困在了内卷里。这就是PD-1市场的残酷之处。

03 洗牌继续

回过头去看，国产PD-1的爆发与洗牌，几乎同步到来。

2021年，当百奥泰宣布终止PD-1单抗的研发时候，人们意识到洗牌开始了。毕竟，市场竞争太激烈，商业化前景已经不明朗，不如及时止损。

随着主动撤销上市申请、上市被拒、license out被退货，以及市场格局的相对固化，截至2023年上半年，IQVIA肿瘤动态信息数据显示，替雷利珠单抗、信迪利单抗、卡瑞利珠单抗前3位共占超过65%的患者份额，大家都认为洗牌已经结束了。但目前看，洗牌还远远没有结束。

截至目前，国内共有16款PD-（L）1获批上市，但最后留在牌桌上的，一定不会有这么多。

在这个存量搏杀阶段，刺刀见红是必须的，机会也必然只属于少部分赢家。毕竟，连外资巨头都扛不住的内卷，国产玩家更是难以承受。

尤其是对于规模较小、管线单薄的药企，激烈的竞争、头部玩家的攻城略地，将极大影响其盈利能力和生存空间。

而对于产品管线和技术平台比较完整的企业而言，有望在原有市场份额得以保留的同时，凭借商业化策略、适应症优势来抢占市场，进一步提升市占率。

牌桌上的人太多了，没上市的PD-（L）1或许不会再盲目冲刺。而对于已经在牌桌上选手来说，要想在国内市场继续突围，无非两个选择。

第一，在销售层面加大推广力度，也意味着销售费用的增加。从百济神州等公司的例子来看，这未尝不是一个好策略，百济神州已经成功后来居上，甚至超越了恒瑞医药。但这需要魄力与资源，因为谁也不能保证烧钱的年限。

第二，在适应症方面加大开拓空间。虽然PD-1非常内卷，但是仍有很多的适应症探索空间。只要找到合适的适应症，依然大有可为，国内最为典型的就是复宏汉霖，依靠在小细胞癌领域的突围，其H药去年前三季度销售额已经达到8.65亿元。但正如上文所说，这需要极大规模的临床费用，数亿甚至更多。

不管是加大销售投入，还是加速适应症探索，都是极为烧钱的事情。对于一些，寄希望于靠PD-1逆袭，管线、资金单薄的药企来说，显然不切实际。

还有出海这条路。但目前看，这也只是属于部分先行者的机会。

根据医药魔方数据库信息，目前已上市的PD-1中，有9款申报了海外注册性临床试验，共计32项。其中，替雷利珠单抗（15项）和特瑞普利单抗（5项）是海外临床数量最多的玩家，这两款药物也同样是当前成功出海欧美的药物。

舒格利单抗的肺癌适应症欧盟上市申请已获受理。除了欧美市场，斯鲁利单抗、恩沃利单抗等还瞄准了东南亚、印尼等市场。

PD-1内卷之战，或许也即将延伸至海外。

洗牌仍在继续。

本文来自微信公众号“氨基观察”（ID：anjiguancha），作者：武月，36氪经授权发布。