纠结、内讧、自我怀疑，创业5个月我花了几十万买教训

分享过两次创业进展，第一次是提前达成目标，第二次是4个月做到500万，看起来很顺利。

其实，我们也踩了不少坑。

最近发生一件事，影响公司收入，也让我灰心丧气，团队还有了矛盾。

给故事开个头。

公司成立不久后，有个客户找到我们。接下来交流的过程，我用截图形式表达。

9月4日：客户第一次联系我们

客户联系我的同事韩呆，表达咨询意向，并约好单次付费咨询。

9月6日：完成单次咨询，并决定购买全年咨询

客户很满意，决定购买年度咨询服务。当天，我完成单次咨询的报告文档。

随后我用了5天时间，做了行业和竞品的调研，并用我的社交关系帮客户招人。

9月16日：客户完成第一次付款，确定驻场时间

客户按合同约定支付了25%的咨询费，共14.5万。约好9月18日飞到公司所在地，驻场2天。

9月19日-20日：驻场两天，完成规划方案和落地计划，完全可以指导团队执行

两天内，完成管理者的调研，完成整体运营规划文档，并主持会议讨论了落地计划。

在接下来的几周里，团队可以按照规划去执行，我在线上跟进和反馈。

9月22日-25日：跟进项目，输出阶段性的文档反馈，指导执行过程

在线上持续跟进，用了4个小时反复听所有用户访谈录音，并沉淀出文档，得到客户肯定。

10月8日-17日：跟进进展，因客户时间问题，无法第二次驻场

在国庆假期后主动跟进客户反馈，并在17日再次跟进，客户反馈在出差，导致10月份没时间去客户公司驻场。

10月31日-11月1日：客户公司不做了，我们提出：单方解约要按合同赔付

客户突然发信息说公司不做了，第二天我的同事韩呆联系客户公司的行政，提出这是单方解约，应该按合同执行赔付。

客户的行政没有给出确定结论，我们没有及时跟进，希望给对方点时间。

11月16日：询问客户，行政答复：继续执行，就当没提过

在两周没反馈后，我的同事韩呆主动询问，得到这个答复，我们挺开心，这样大家都没损失。

12月1日，再次询问客户，行政答复「已离职」，但飞书和BOSS直聘显示此人在职

之前没有联系客户，是不想在这个关键节点打扰他，所以才和行政对接。行政离职，马上就去联系客户本人。

12月1日，我亲自找客户CEO询问情况，告知「他已和之前公司没关系，咨询服务完全没达到预期，希望终止」

突然明白了，之前行政给出的反馈，拖延了时间，让客户本人脱身。

整个事情就是这样，很无奈，只能接受这个结果。

把这事写出来，不是为了声讨谁，因为有合同在，完全可以走法律程序。

之所以没这么做，因为我不是那种把事做绝的人，相信在江湖中还有再见面的机会，也不应该只看眼前利益。

但这个过程有太多因素，搞得我很纠结，实在是不吐不快。

我的纠结，体现在这几个地方：

1、得知客户公司散伙，我当时心里特别难受，晚上还失眠了。这就是全身心投入了，走心了吧。

这一个多月里，我花了很多时间做研究。每天都使用他们的竞品，去付费体验，去找朋友请教，去找报告来看等等。

在这个过程中，已经把客户的项目，完全当成自己的事了。

而且，我还非常相信这个人。

他是特别好的创业者，有远大理想，执行力超强，产品、销售、技术能力都具备。同时，也是我多年的读者。

当我满心希望他能创业成功，公司业务能做起来的时候，突然感觉自己被刺了一刀。

这让我怀疑自己，这么走心的做咨询是不是对的。

如果拿到钱应付了事，岂不是很舒服嘛，明年换一个客户就好。也怀疑自己的能力，是不是像之前坚信的那么强大，否则为啥一个老粉还会黑我。

2、评价我的咨询服务完全没达到预期，还不如直接用脏话骂我。

在合作的短短一个月里，我驻场2天，写了2个文档，听过几个小时的调研录音，数次的及时线上跟进。

这些产出，当时都得到了客户本人的认可，并且直接指向分工调整和落地执行，就差我亲自下场去做了，这个进展还不符合预期吗？

我还被拉进公司群，让所有人都可以cue我，这远超出约定的职责范畴。

我只服务于客户（CEO）本人，也可以延展到少数高管，把我当成正式员工来用，这就打破游戏规则了。

从我的角度说，尽力了，而且效率并不低。如果有更多时间，肯定能看到结果。

3、因为这件事，我和同事还发生了矛盾。

同事们的态度很简单，按合同执行。这就是公司之间合作的游戏规则，没啥可说的。 但我脑子里想的是，客户这时候正在 烦 ， 先别 去 打扰 ，他 肯定会赔偿的。

讨论了几个回合，我就没耐心了。

在群里发脾气说：如果不是为了你们，即使他们赔我，我都不会要。

同事马上回怼：即使我不拿分成，也是这个道理。你现在是做公司，不是个人自媒体。

我强压同事不要跟进，结果错过了时机。

面对这个结果，我不知道怎么处理，也没有什么更好的办法。同事们看到事已至此，发现我也挺丧，没再说什么。

冷静下来，认真复盘。

有的问题，确实是我们做得不好，要改进；有的问题，反而要更坚定的执行下去。

总结关键点，分享给大家。

也借机会，讲讲我们的做事原则和价值观。

1、全身心投入在客户身上，是对的，要坚持

我不认为，咨询顾问只是信手拈来，就能帮客户做好业务。

本来就是外部角色，而且同时服务多家客户，如果没有全身心投入的状态，即使专业能力再强，也很难把事做好。

另外，我喜欢那种投入的状态，这是一种让人愉快的生活方式。

绝不能因为一个客户的行为，就改变我的做事风格。认为是对的事，就要坚持，不能动摇。

还有更多正在和我们合作的朋友们，都是被我们的专业+真诚所打动的，这是我们的优势。拿到正反馈，就要不断去强化。

2、先付钱再合作。我们能解决实际问题，不是卖空气

有人认为，我们这种咨询公司，动动嘴皮子、写个文档就能收钱。

实际上，即使和客户初次交流，我们也会花5-10个小时，做基本的信息收集和研究工作，成本并不低。只是这些投入的过程，很难被看到。

我对自己的要求是，哪怕是和客户第一次交流，也要让对方有收获。

因为时间的独占性，导致我们同时服务的客户是有限的，是典型的选择逻辑。选了A，就放弃了BCD。

本文案例中，我们就没处理好这件事。

客户认为我们交付的次数不多，肯定没投入什么成本，更心安理得的拒绝违约赔付。

这些隐性的成本和影响，只有我们自己知道。因为经验不够，处理的不好，吃一堑长一智吧。

从这个项目之后，我们定了原则：先收钱，再投入。

3、和老粉合作更靠谱，但也不能无视短板

我们的专业能力足够强，但获取和说服客户的能力，很差。我也很苦恼，特别想做好，但之前没有相关经验，进展不明显。

我是怎么发现这个问题的。

现在我们的客户，都是公众号的多年读者。主动找到我们，不需要做啥深入交流，就开始讨论报价和合同细节了。后续的交付过程，也非常顺利，这就是前期信任打下的基础。

有了这样的客户，也把我们惯坏了，以为这样就可以长期持续运转下去，选择无视自身的缺陷，只会做擅长的事。

如何科学合理的获客，并形成模式运转起来，这是要补上的短板。

4、坚信运营的价值。这件事我做了18年，从没怀疑过

在客户公司偶然看到这样一幕，老板对他的运营负责人说：你做运营的，没听说过韩叙吗？

回头想想，在运营这条路上我已经坚持了18年。

记得在10年前的文章或者线下分享里，我多次提到：我相信运营的价值，这甚至成了我的信念。

在随后的这么多年里，我不断的迭代自己的认知，每过一段时间就对运营知识体系有新的理解，适用不同行业、公司、业务，也承担着更重要的价值。

做这个咨询公司，也是把运营知识体系拿出来，转化成企业关注的增长问题，画出了「运营驱动增长」这个模型。

和客户交流的时候，首先会看对方是否认可这个大逻辑。

这关系到客户思考问题的方式，甚至世界观。这个层面能契合，一定是具备长期价值的合作伙伴，甚至是一辈子的朋友。

最后，再说两句。

在纷乱复杂的现实社会，我追求极简的游戏规则。

不奢望所有人的认同，但求遇到三观契合同类，才是更让人开心的事。

本文来自微信公众号“运营狗工作日记”（ID：yunyingriji），作者：韩叙HanXu，36氪经授权发布。