强调不确定选项的最坏可能结果，反而能促进决策？

在现实生活中，有些情况下只强调冒险带来的不良结果反而会促使人们选择冒险……这似乎违背了人怕死的天性，也违背了效用最大化的原则。这类特殊的说服策略是如何发挥作用的？

不确定性中的说服力

生活中充满了不确定性，每个人每天都会面临许多不确定的情境。然而，人们在不确定情境中往往容易作出糟糕的决策。例如，年轻人喜欢探索未知，却容易置身于危险之中；在瞬息万变的股票市场，投资者容易错误地高买低卖；在投票选举中，选民容易左右摇摆，最终作出令人意想不到的决定（如英国脱欧）；在商业决策中，缺乏说服力的企业家往往得不到客户、员工和投资者的支持。然而，如果决策者能够听取他人的劝导，或许能避免作出糟糕的决策。因此，长辈和老师们需要掌握说服方法，以劝阻年轻人远离危险活动；股票经纪人需要具备说服能力，以引导客户在适当的时候买入、卖出或持有股票；政治家们则需要精通说服技巧，以鼓动民众支持他们的政策，无论是保守还是革新；企业家们更需要具备说服能力，以影响他人的决策，赢得客户的信任、员工的忠诚和投资者的资金支持。

那么，接下来就让我们一起探讨在不确定性中的说服力，并揭示一些特殊情况下说服策略背后的机制。

通常，要说服他人去冒险，我们会强调冒险可能带来的好结果；而要说服他人避险，我们会呈现或强调冒险可能带来的坏结果。然而，在现实生活中，有一种与上述常规方法背道而驰的说服方式，它成功地说服了一大批人去冒险，而且是冒死亡之险。这就是美国历史上著名的鼓动人们冒险的演讲词：“Give me liberty, or give me death ！”（不自由，毋宁死！）它是帕特里克·亨利（Patrick Henry，1736-1799）于1775年3月23日在殖民地弗吉尼亚议会演讲中的最后一句，现已成为美国精神遗产的一部分。

这句话所描述的情境是一个具有不确定性的决策：如果选择对抗英国军队，将面临两种不确定的极端后果—自由或死亡；如果选择维持现状，不进行抵抗，则将永远处于被奴役的状态。该问题可表达为两个行动之间的二选一决策：

行动A（支持英国）：确定生活在被奴役的状态。

行动B（反抗英国）：获得一个机会，但其结果未知——死亡或获得自由。

“Give me liberty”（直译：给我自由）能够鼓动人们去选择行动B是合乎情理的，它强调了行动B的积极结果，赋予行动B正性价值；但“give me death”（直译：给我死亡）强调的是行动B可能的坏结果，给行动B注入的是负性价值。按照常理，“give me death”应会劝阻人们选择行动B。然而出乎人们意料的是，正是这种同时呈现了“give me liberty”（正性价值）和“give me death”（负性价值）的说服性语句成功地说服了弗吉尼亚议会通过了组织武装力量抵抗英国的决议，并宣告了美国独立战争的开始。

在现实生活中，有些情况下只强调冒险带来的不良结果反而会促使人们选择冒险。举例来说，著名的成功学家戴尔·卡内基（Dale Carnegie，1888-1955）常常要人们去想象“你可能面临的最坏结果”而鼓励他人勇于尝试（例如，要求销售员想象“被拒之门外会怎样”，进而鼓励销售员上门推销）。中国有一句著名的俗语：“脑袋掉了碗大个疤”，专门用于鼓励人们去做一些要冒极大风险的事。而《史记·陈涉世家》将这层意思诠释得更透彻：“今亡亦死，举大计亦死；等死，死国可乎？”仔细思考这些话，你会发现其中的不可思议之处：它非常具体地描述了死亡，本应该让人害怕死亡，结果反而鼓励人们去冒死亡的风险，这似乎违背了人怕死的天性，也违背了效用最大化的原则。

“弱占优”原则

上述这类特殊的说服策略是如何发挥作用的？背后的机制尚不明朗。我曾经提出的“齐当别决策模型”或许能够提供一个可能的解释机制。该模型认为，人们通过“弱占优”原则作出决策。这一原则是指，如果选项A在所有维度上都至少与选项B一样好，且选项A至少在一个维度上肯定好于选项B，那么选项A被认为优于选项B。齐当别决策模型假设决策者会审视选项的所有可能结果，并确定一个主观价值差别最大的维度，对于其余维度，决策者会将两选项在这个（些）维度上的差别视为相等或近似相等。最终，基于“弱占优”原则，决策者作出决策。

以帕特里克·亨利的决策问题为例，该问题包含了两种可能的结果，可以将它们投射到两个不同的维度上——“最好可能结果”维度和“最坏可能结果”维度（图1.A）。决策者事先知道选择行动A的后果，但对于选择行动B的后果并不确定。我们将奋起抗英视为齐当别决策模型预测（应用弱占优原则）的结果，即行动B弱占优于行动A，这意味着决策者在主观差异较小的维度上（行动A优于行动B的“最坏可能结果”维度）将差异视为相等或近似相等。如果决策者选择行动B，其前提是他们将“死亡”与“不自由”这两种坏结果在“最坏可能结果”维度上主观地视为相等或近似相等（图1.B）。这正是亨利鼓动人心的演讲词所产生的效果。那些追随亨利自发喊出“give me death”的人显然认为，死亡并不会比其他坏结果（如不自由）更糟糕。

图1 对“不自由，毋宁死”选择问题的表征

可以推断，说服性的语句所发挥的作用，正是让决策者感知到两个选项在最坏结果维度上的差异更小。即，让行动A与行动B在最坏可能结果维度上的相对效用差异更小（图1.B）。依据心理防御理论，坏结果的出现会自动地诱发一些应对与防御策略（例如，为坏结果做好充分准备、转移注意力等），这些防御与应对策略会帮助个体更好地接受这些坏结果，使得个体对坏结果的评价变得不那么坏。如此一来，决策者将认为冒险带来的最坏结果（死亡）与不尽如人意的现状（不自由）之间也没有太大的差别。因此，依据齐当别决策模型决策者将变得更加倾向于冒险。

三项研究

为了验证齐当别决策模型提出的解释机制，我们设计了三项研究，通过一系列不确定决策情境来验证“强调不确定选项的最坏可能结果能够促使人们选择不确定选项”的说服策略。我们发现，这种说服策略通过改变人们对最坏可能结果维度上的相对差异的感知来影响决策者，进而达到追求不确定选项的说服效果。

研究1使用了三个子研究，分别在抽球游戏情境（涉及金钱）、考研/保研情境（涉及重大决策）和医疗决策情境（涉及生命）中，探究了决策者对“强调最坏可能结果的说服性语言的认同程度”如何影响他们对“最坏可能结果维度上的相对差异”的感知，进而影响他们对“不确定决策的倾向”。这三个子研究的结果一致显示，参与者越认同强调最坏结果的说服性语言，就越倾向于认为最坏结果维度差异小于最好结果维度差异，从而更愿意选择不确定选项而非确定选项。

研究2进一步操纵了强调最坏可能结果的说服方式，通过让决策者阅读或思考最坏可能结果，检验决策者在接受了这种说服策略的影响后是否对“最坏可能结果的相对差异”的感知更少，进而更倾向于追求不确定选项。研究2采用了与研究1相似的决策情境。结果发现，相比没有接触到说服性语言的参与者，那些阅读或想象并写出强调最坏结果的说服性语句的参与者更倾向于认为最坏结果维度差异小于最好结果维度差异，因此更倾向于选择不确定选项而非确定选项。

有研究（Erev et al.，2008）发现，强调最坏结果的说服方法可能会影响个体对结果概率的感知。他们认为，仅仅提及或强调可能的结果就会增加人们对事件发生的主观概率判断。为了排除无关变量的影响，研究3在测量参与者对不确定选项的概率感知和对概率判断的信心的同时，引入了直观模拟天平作为核心中介机制的验证，并证实了其稳定性。研究结果显示，“强调不确定选项的最坏可能结果”并没有增加参与者对不确定选项概率的感知或自信心的变化，但确实改变了人们感知到的最坏可能结果维度上的相对差异，进而导致更倾向于寻求不确定性。

总结上述三个研究结果，我们揭示了一种独特的说服方式，即强调不确定选项的最坏可能结果反而能够促进决策者选择不确定选项，无论最坏可能结果有多糟糕（如损失金钱、考试失败，甚至死亡）。根据齐当别决策模型，在不同的决策情境中，我们验证了这种独特说服方式背后的作用机制。研究结果表明，决策者感知到的最坏可能结果维度的差异在这一说服过程中起到了关键性作用。特别是，如果最坏可能结果维度的差异较小（例如，“损失5块钱”和“不获得也不损失”之间的差异），那么强调最坏可能结果就能够促使决策者选择不确定选项。

实际的应用价值是？

这项研究具有较高的实际应用价值。一方面，我们验证了一种有效说服他人冒险的方法。举个实际应用的例子：当一个男孩犹豫是否要冒险搭讪一个漂亮姑娘时，最有效的说服方法可能是让他思考“搭讪的最坏结果是什么”。因为搭讪的最坏结果（被拒绝，无法与姑娘相识、相知、相恋）与不搭讪的结果（无法与姑娘相识、相知、相恋）之间的差异并不大。另一方面，本研究结果表明，在实际生活中使用坏结果恐吓别人不要冒险往往适得其反。一个典型的例子是在反恐问题中使用恐吓威胁。21世纪的恐怖分子所面临的选择实质上与18世纪美国人在独立战争中所面临的选择相同，即：

行动 A（不进行恐怖活动）：确定活在当下。

行动B（实施恐怖活动）：获得一个机会，但其结果未知——死亡或者实现恐怖分子的诉求。

亨利的战前鼓动词在18世纪能起作用，在21世纪也依然有效。然而，当我们重新审视“不自由，毋宁死”这句话时，我们现在更感兴趣的不再是如何鼓动人们选择不确定选项（行动B），而是如何说服恐怖分子选择确定选项（行动A）。

我们的研究表明，用最坏结果恐吓人反而可能适得其反，尤其是当人们面临糟糕现状时。用“齐当别”的话说，决策者的现状差意味着最坏结果维度的差异很小。当恐怖分子处境艰难时，他们往往会将最坏结果的差异看得很小（现状已经很糟糕了，与赴死差别不大）。如果此时采用恐吓的方式（好坏都讲，或者只讲坏的），很可能会适得其反，反而促使他们更加冒险。实证研究结果也确实表明，武力威胁似乎导致了更多的恐怖袭击（Lum et al., 2006），难以实现以战止战的目的。而齐当别决策模型推荐的劝说人们不要冒险的方法是：设法扩大两个选项间最坏结果的差异（如将死亡抽象化，使其显得更加恐怖）；或者设法缩小两个选项间最好结果的差异（如将他们向往的天堂具象化，使其不再那么美好）。

参考文献

Huang, Y. N., Wei, Z. H., Yang, S. W., Shen, S. C., Liu, H., Li, S. How does “Give me death” provoke people to risk death?An “equate-to-differentiate” account [J]. Advances in Cognitive Psychology , 2023,19(1) : 44-58,https://doi.org/10.5709/acp-0375-5.

本文来自微信公众号“复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：李纾，36氪经授权发布。