圆桌讨论：新合规时代，企业如何做好全球化必修课？丨WISE 2023全球化价值大会

7月25日，36氪WISE 2023全球化价值大会顺利举办。今年，我们以「时机·生机」为主题，聚焦文化融合、当地产业调研、合规运营、本地化管理等全球化关键话题，汇聚产业的力量，广邀深耕全球不同市场、不同细分领域的从业者、投资人，共同探讨在全球宏观环境、产业格局焕然一新的情况下，致力于全球化的中国企业如何乘风破浪，直面时代挑战，把握时代机遇。

在WISE 2023全球化价值大会中，36氪主笔分析师王与桐作为圆桌主持人与XNode创极无限创始人&首席执行官周炜、金杜律师事务所上海分所合伙人姜梦笔、科锐国际海外招聘总经理林伟东针对《新合规时代，企业如何做好全球化必修课？》展开了一场精彩的圆桌讨论。

图源：WISE 2023全球化价值大会

周炜从宏观出发，将中国企业出海可能面临的合规问题总结为法律法规、税务、文化差异、数据安全等几个方面，他以东南亚举例，强调东南亚的国家多，各国都有不同的法律、税务、军事、财政、货币系统，这就要求中国企业要因地制宜，满足不同的合规要求，解决不同的问题。周炜认为，目前中国企业出海，即便是千亿市值的大企业也难免不熟悉当地情况，因此企业出海做好市场调研，不要头脑一热就涌入其中，尽量用低成本的方式做好POC。他提到，上海市政府对民营企业出海表示鼓励和支持，这预示着上海或将出台一系列鼓励长三角和上海企业走出去的政策，有助于企业以最低成本进行市场测试，并拥抱全球视野。

姜梦笔认为，伴随着全球进入后疫情时代，国际地缘政治变动较大，全球的生意出现了几个新变化：第一，中国企业出海的需求多样化，企业要针对当地情况做系统性思考，考虑的问题更多元；第二，地缘经济导致企业面临的问题复杂化，海外各国的法律迭代速度较快，中企的出海业务面临更复杂的法律环境；第三，中国企业自身的特殊性决定了不同国家对企业进入的态度不同。他特别提到数据合规问题，由于数据往来和布局是复杂且自由的，各经济实体都在配套各种各样的法规，法规之间或许相互冲突，因此数据问题是热门且突出的话题。

林伟东提到，中企出海的人力资源合规问题主要集中于出海招募和海外雇佣板块。招聘板块中，很多企业对目标市场的当地招聘要求不熟悉，地方的不同要求稍有不慎，就可能触发合规问题，轻则错失人才，重则引起不必要的法律纠纷。而海外雇佣则常面临各地劳动法规特殊性的限制，这就要求企业在出海过程中考虑从薪酬和合同层面加强与核心员工的双向约束，在支付方式、社会福利、裁员等方面做好准备工作。林伟东认为，出海企业的招聘必须做好前瞻性的市场调研工作，做好雇主品牌的国际化推广，更要找对合作伙伴，在当地找到能够懂企业且靠谱的供应商。未来趋势方面，林伟东认为全球性招募、海外雇佣、全球化市场调研和专家智库服务等领域或有不错的市场机遇。

以下为演讲嘉宾实录，经36氪编辑整理后发布：

主持人王与桐：各位观众大家好！我是王与桐。今天整个会场的主题是全球化，那么聊到全球化、出海，很难不去聊合规，因为合规是所有企业想要走出国门最关键的一步。

从36氪的视角来看，今年涌现出了非常多合规的创业公司，出现了很多跟合规相关的话题，因此我们邀请到了几位嘉宾从不同视角一起来聊合规，毕竟合规是非常大的话题。

我们欢迎周总、姜总、林总，请三位简单介绍一下自己。

周炜：谢谢主持人，我叫周炜，我们公司XNode成立于2014年年底，9年来持续帮助海外科技公司进入中国市场。2021年，XNode开启中国企业出海业务，基于2019年在新加坡设立办公室、扩展当地科创生态所收获的丰富资源与经验，我们在两年内支持了几十家长三角和珠三角的科技企业去到新加坡、东南亚，扩展商业发展、落地业务与办公室。相较于媒体，XNode最大的不同点在与我们在当地有完备的业务服务团队，有自己的员工，且都是本地人。因此我们期望未来，XNode能够进一步提升落地业务深度，助力更多中国企业开拓国际市场，连接新加坡和东南亚的市场资源。

姜梦笔：我叫姜梦笔，我们金杜律师事务所成立于30年前的北京，但现在在全球有30个办公室的一家律师事务所。如今在全球已有30个办公室。最近，我们与另一家全球律所达成合作，合计可覆盖近80个国家和地区。我有20年的从业经历，前10年侧重帮外国企业到中国来做投资、收购。最近10年，开始陆续帮助中国的各类企业到国外投资。从律师角度上来讲，虽然我是中国和纽约的律师，但是做的事情是所谓的跨境。我们通过国外的律师事务所和成熟投资人到一个相对不发达或发展中的经济实体做生意，从中汲取经验，学成后反过来帮助中国的经济实体到海外投资。合规的确是我们近两年很关注的关键词，客户的需求正在往这个方向发展。

林伟东：很高兴跟大家有这样的机会见面，我是来自科锐国际的林伟东，目前分管的是科锐国际的国际业务。科锐国际成立于1996年，是国内首家在A股上市的人力资源综合解决方案公司。2004年我们已经开始了国际化的探索与布局，目前在全球拥有近100多个分支机构。过去的一年中，我们成功帮助近2000家公司完成了近2万个海外岗位的招募。从营收占比来讲，海外营收已达集团营收近三成，科锐目前的国际化探索及布局已是我们集团最为核心的战略方向之一，我们非常期待未来能帮助更多企业更加从容、合规地走向国际市场。今天非常荣幸受邀于36氪参加本次圆桌论坛，希望跟大家有更多的思维碰撞，谢谢。

主持人王与桐：感谢大家的介绍，接下来我会问一个宏观的问题，因为大家来自不同的行业，我们一起从不同的角度探索一下，全球化的时代，各位觉得企业的合规之路有哪些要注意的点？

周炜：合规这个话题也很大，我不太清楚大家到底会关注哪个领域，但总的来讲，我觉得先讲一下宏观。

中国企业出海是一个大趋势，但实际上这条路很艰难。国内过去40年的时间里，80年代大家基本上在国内干活，对海外市场了解不多，真正全球化的企业掰手指头都数得过来。国内越强的企业到海外去反倒不适应的程度更高，这背后原因很复杂。讲到合规，就要考虑几个方面：法律法规、税务、文化差异、数据安全、腐败和反腐败等。很多人觉得出去不管用，海外也讲关系，直接拓展合作就能一劳永逸，实际上不见得。以东南亚为例，新加坡的打法和泰国、印尼、马来西亚、越南的打法就不一样，没有统一标准。

还是以东南亚为例，所谓东南亚有很多国家构成，每个国家都不一样，都有自己独立的法律、税务、军事、财政、货币等单独系统，这过程中跟国内打一个单一市场很不一样。很多人把东南亚看作一个整体的市场，认为一旦开拓，一下子能进入全部市场。这种想法不现实，实际往往需要从头开始、逐一突破。

姜梦笔：针对合规，大家的第一认知是符合法律法规的规定，这是一个最自然、经典的理解，肯定是对的。

但我在想，在过去的疫情中和后疫情时代，包括现在国际地缘政治出现的变化背景下，全球的生意出现了很多变化。

1、需求的多样化。原来我们的客户来会找律师说，很简单，我要到某某国家做一个啥事，这个事相对来说比较简单具象：要不做贸易、要不做工程，要不设厂，或者复杂一点并购当地的生意。但现在我们的客户在法律方面的需求是多样的。首先他会说，接下来布局可能分为几个阶段，会牵涉到多少个司法辖区，问题思考很全。举个例子，比如像大的新能源主机厂就会想清楚：我在哪里设厂，在哪里做销售渠道，在哪里做服务网络。这种整体性思维更像20年前500强企业到中国发展的打法。

2、问题的复杂化，加上地缘经济的问题，导致现在每个国家都在快速迭代法律环境。可能一家公司做投资时了解当地三年前的框架，但是到今天，因为各种原因导致的当地法律快速迭代，导致公司无法了解更多的东西。比如数据合规的问题，数据的跨境流动，最早是从欧洲、美国开始，但现在全球都在讲这个问题。这说明一些问题也变得复杂化。

3、中国企业的特殊性。具体看你去哪个司法辖区，有的司法辖区对中国非常欢迎，比如巴基斯坦。有的对中国投资相对比较中性，比如新加坡。但有的国度对中国的投资相对比较保守或者带有一些敌意，更保护自己本土，比如美国。

这就是由中国现在的经济发展和综合实力提升导致的全球国与国之间的复杂关系衍生出的一些特殊问题，中国资本与企业就更容易遇到这些问题。这是我观察到的，过去两三年或者三五年里的趋势。

林伟东：接下来我会从人力资源的视角聊聊全球化时代，出海过程中的高发合规问题。基于我们过往经验，我们发现这些人力资源的合规问题主要高发于两个板块：

1、出海过程中的招募板块。

2、海外雇佣板块。

先说招聘板块。因为很多企业在出海过程中往往对目标市场的法律法规、营商环境不熟知，甚至对当地的隐私信息，敏感信息的理解也不同。以欧美为例，当地政府一般不允许企业在面试过程中直接问人选的目前薪资，但你能问他们的期望薪资。今年1月1号加州通过了《薪酬透明法》，即公司员工超过15个人，在发布招聘广告时，必须公布工资范围。这么做的目的是想去规避比如同工不同酬、男女薪资不平衡的潜在社会问题。除了薪资信息比较敏感以外，我们发现很多欧美国家限制企业在招聘过程中问人选的年龄、政治倾向、国籍、生育计划、性别等信息，如果我们不注意，弄不好就会触发合规问题。小事是我们可能会因此错失几个优秀人选，往大了说甚至有可能引发一些不必要的法律纠纷。

另一个合规问题的高发区是海外雇佣环节，因为各地的劳动法规不一样，具体的用工条例设定也有各自的特殊性。以美国加州举例，当地政府不承认雇主与员工之间的竞业条款，他们更鼓励人员的自由流动。但也有一些特殊情况，比如A公司被B公司收购了，这个被收购公司的创始人在一段时间内是不能重操旧业，创立一家业务一致的新公司的。不承认竞业协议，是不是意味着这个员工可以随意把目前公司的保密信息（如代码、图纸）带到下一家公司呢？当然也是不允许的，如有发生，可以诉诸于法律。

另外，我们发现加州雇佣关系的解除比国内容易很多，因为当地的雇佣大多是建立在自由雇佣的基础上，我们俗称叫at will。这个at will条款是什么？除非有合同或其他书面约定，雇主和劳动者之间的雇佣关系可以在任何时间以任何理由互相解除。企业主可能会问，我怎么确保和核心员工建立稳定的长期合作呢？有两个建议：1）企业主可以针对核心员工设置更加综合化的薪酬方案，比如通过RSU和Option跟公司的长期利益做更好的绑定，这里特指核心员工。2）当然企业也可以跟这些员工在合同签署期间做前瞻性的双向约束，比如提前约定雇佣时长，解除合作关系的流程，双向的权益和义务。虽然这会省去一些灵活性，但增加了彼此的心理安全度。

除了以上提到的招募板块和雇佣板块的合规问题，企业出海过程中也要注意当地薪酬福利设定、支付方式选择、社会福利缴纳、用工时长约定，甚至裁员处理等事项，如果处理不妥，也易触发合规。合规是一个复杂性问题，大家一定要提前做好准备工作，建立好的合规体系，聘请好的专业性人才，当然也可以用专业的第三方公司。 

主持人王与桐：想请周总回答一下，刚才聊到您服务东南亚的案例，在您看来中国的合规和东南亚有哪些差异，以及相关的案例。

周炜：东南亚我觉得相对好一点，因为东南亚大部分经济体背后的主体大部分都是华人，比如泰国潮州人，马来西亚广东人、福建人，新加坡不用说了，新加坡有广东人、福建人、海南人、客家人，很多都是华人，包括印尼。越南稍微好一点，相对少，因为排华之后华人比例降了很多。其实华人在当地还是扮演着蛮重要的角色，尤其是经济方面。不管怎么样，以马来西亚、印尼包括缅甸这些国家来讲，泰语系、马来语系、印度语系、华人语系，相互之间文化差异还是蛮大的。我们在服务东南亚的过程中从客户那听到不少这种较大的差异。

还有很多事都碰到很大的问题。包括我们最近在新加坡帮一家大型中国企业提供了一系列服务，也感受到哪怕是规模千亿市值的公司在出海过程中也好艰难，他们的总部管理人员对海外的知识、经验、操作是如此不熟悉，更不要说业务、税务、法律、雇佣、合规，甚至说报税收入怎么弄，一无所知。我觉得全球服务商这个网络是要用好的。上海有个专业服务业联盟，成立一个组织叫“全球服务商”，它把最好的咨询、法律、税务、财会、广告、数据服务、检验认证等全球品牌聚拢在一块。我个人觉得，如果自己去弄这些事，啥事都要自己搞不太现实，可能还是要用好专业服务商的网络。但是估计小公司付不起。

我最近参加几次政府的会议，给大家报告好消息，上海市特别重视中国企业出海。据说最近就这个话题开了很多次会，所以可能上海最近有一系列的服务包、政策包和福利包会会出台，鼓励长三角和上海企业走出出海这条路。中东、南亚这块会尤其受到关注，如果有兴趣，大家近期可以关注一下。这个过程中可能会有一系列的政策出台，让小企业能够采购像金杜、科锐这样的大公司服务，同时得到一定政府补贴。不然你的支付能力相对有限，出海很困难，大公司除外。

主持人王与桐：都说隔行如隔山，隔一个国家，那么文化、经济、政治各方面都是差异很大的。我接下来一个问题想请教姜总，也是案例相关的，您服务的案例中，有哪些印象比较深刻的，可以给我们介绍一下。

姜梦笔：这些案例很多。不知道大家有没有关注上海的大飞机，它是第一架中国自己造的商用公司且卖给国外的第一架出海。大家能够理解一架飞机出海，不是飞机飞过去就拉倒了，这是从飞机到试航、飞机落地、飞机平时的运维、保养，一整套的出海。我们国家从来没有做过。但是国外的采购商或者航司会要求商飞要和波音、空客等一样，提供在当地落地的一套服务机制和设施，这对商飞自己和围绕着它服务的供应商来说，挑战都是巨大的。好处也很明显，所有的政府部门对你都非常支持，会想尽办法帮你解决。但是反过来讲，没人做过这个事情，可想而知，他们会碰到多大的挑战。

第二个例子是我几年前有个客户想去孟加拉做一个比较大的工业园，我是第一次去孟加拉，它是全球最贫穷的10个国家之一。当地的人文和地貌让我很惊讶，这个地方我们此前不熟悉，所以我们客户在做规划，特别是做预算的时候，都是在国内拍脑袋决定，觉得大概国内做这样一个开发要多少钱。但是实际上有一个点很关键，如果我没参与这个项目，我是想不到的。孟加拉当地的建筑物有严格的宗教需求设施要求。比如在一定的区域，如果你的建筑超过一定面积，就要求配一个礼拜室。员工每天工作必须要有几段时间在那边做礼拜。在国内你可能想象不到这些层面，但是每个地方的文化、宗教以及由此产生的法律法规都在我们的常规维度之外。所以如果将国内做工业园区的方法照搬过去，是不太行的，多出来的一些成本在国内是想不到的，除非你用当地的咨询机构。

第三个例子是最近帮一家国内做半导体的基金。半导体很热也很敏感，我们帮这家基金到国外去购买一个半导体设计公司。我们是第一家和国外的国家签订国家安全协议的中国企业。大家无法想象，竟然有一个西方国家以国家的名义对我国的各个方面问了一些非常有趣但很敏感的话题。它会问有关我们国家政体的问题等等，这种从律师角度很难回答的问题，如果你不回答，又可能会让它感觉到你在隐藏什么。尽管最终交易我们完成了，但是企业走出去有很多业务本来就相对直接、中性。但如果你们要去服务的客户或者企业要做的事情本身就是一个相对敏感的事情，那千万要找好的合作伙伴，比如当地的合作伙伴或者咨询机构。找到当地了解情况又能够跟你们沟通，还能理解两地文化差异的当地团队或跨境的团队来帮你们把这个事情做成。团队的不同、机构的不同还是有非常大的区别。

主持人王与桐：姜总，还想再请您讲一个案例，我们刚才一直在说数据合规现在比较热，您那有没有什么数据合规的案例方便跟我们分享。

姜梦笔：数据合规案例最大的就是一些国内平台公司海外上市被处罚，这也是我们做的。因为某些企业到海外上市存在一系列的数据出境问题。因为这都是公开信息，很多资本市场要到海外上市就会碰到一系列的问题，国家现在对于这些都是有一套机制去follow，但还有一些东西是大家不熟知的，欧美有GDPR，我们国家很多规定都是跟着GDPR。GDPR在很多大企业都已经熟知，关于数据无论针对个人信息还是针对敏感信息的都是个更大的并集，不是交集，它把所有国家类似的东西都做一个合集来概括。但我想说的是，可能你会觉得有些司法辖区比较落后，应该没有和数据有关的东西。其实并不然，东南亚很多国家现在对于比如数字货币、数字保护、隐私保护都走在前列，因为这个话题是跟着全球的经济政治关注点来发展的，包括人工智能的一系列知识产权问题。TikTok全世界都在用，所以数据的来往和数据布局都是非常复杂且自由的，这就导致很多经济实体都在配套出各种各样的法规，而法规之间可能还有冲突。我们国家对数据的保护和国外对数据获取的要求之间就会强冲突，怎么去解决这些问题是很复杂的。数据团队永远是我们业务最好的团队之一，就是这个原因。

主持人王与桐：请教林总，刚才您提到招聘和雇佣方面的案例，想请您进一步分享一下在人才合规和招聘配置上方面，中国企业在出海之前和出海中分别该如何解决相关问题？

林伟东：刚才简单跟大家分享了人力资源视角下的合规。人才配置招募底层逻辑也差不多，主要是因为我们的企业在出海过程中对目标市场的不熟悉导致的。我们针对这样的出海客群，有以下三个关键建议：

1、一定要做好前瞻性的市场调研工作。这个市场调研工作不仅包含对目标市场的法律法规、营商环境、竞品分析等一系列调查，同时也包含了如果在企业的业务策略、招聘策略已经确定的情况下，对于目标人选的市场分布、薪酬情况、涨幅情况、跳槽动机情况，包括当地招人的渠道等一系列问题做好提前摸排。企业出海前的准备工作做到位，实际上可以避免绝大多数合规的基础问题，同时也帮助企业加速全球化的落地。

2、一定要做好雇主品牌国际化的推广。近年来，国内企业在雇主品牌上比较重视，好的雇主品牌既能帮助企业在招聘上提效，也能在获客上提速，同时也能对内增加员工的满意度、忠诚度。出海也是同理，因为在刚出海的特殊阶段，目标市场受众对大部分中国企业是一无所知的。针对目标市场受众的特点以及关心的问题做好对应的内容输出策划，同时匹配当地的信息投放渠道进行对外宣传触达受众，显得尤为重要。这些内容帮助受众群体更好地了解出海企业全球化的战略、核心竞争力、文化氛围等，从而能够达到事半功倍的效果。

3、要找对合作伙伴。我们在过往合作中与很多中企高管进行沟通，了解到他们也踩了很多坑。比如，前段时间有一家知名企业出海，他们跟绝大多数有出海计划的企业是一样的，找了当地一家知名的供应商，当然这家供应商非常有实力，但因为前期沟通成本比较高，外加跨时差、跨文化交流上有一定的障碍，甚至中国的报价体系跟海外略有偏差。所以在他们的客户排序里肯定是非择优级，在具体业务落地上虽有实力，但实际推进上处处掣肘，非常影响企业出海关键的战略时机。所以找对好的伙伴、找对既懂你又有能力帮你的伙伴非常重要。

以上是我的三个关键的建议，如果企业能够能做好，那么意味着出海已经成功了一大步。

主持人王与桐：我觉得刚才各位都反复提到要找到伙伴，这也是我们这次要办这样一场大会的价值，希望大家可以互通有无。

接下来我们一起来讨论一下最后一个问题。有机构测算到2026年全球合规市场的规模可能达到2000亿元，也就是全球化的合规市场规模会越来越大，现在可能也有很多的创业公司想要加入到赛道，包括各位也都观察到这两年越来越多的企业走向全球。接下来想问各位可以给到哪些建议，这个建议可以分为给作为头部的公司、刚进入这个行业的创业公司，也可以作为服务商给服务的公司的建议。

林伟东：我是非常认同这个观点的，因为随着国力强盛，中国本土市场各个赛道未来的潜力空间日渐饱和，各赛道的龙头企业出海，有竞争力的企业出海，是一个必将提前去面对的关键话题。伴随出海的大势，整个合规市场也将有一定扩增。以人力资源服务行业举例，我们回顾过去几十年，全球知名人力资源全球化也是伴随着本国企业的全球化而蔓延开来，我相信在未来，中国也会有一批立足全球的人力资源公司出现在这个市场上。对于一些想要参与出海服务的同业机构，未来潜力市场拓展的方向有以下几点：

1、全球性的招募，所谓全球招聘服务。随着中企业务的全球化，人才也呈现全球化特征。如何帮助企业更快、更好、更合规地找到核心员工显得尤为重要。所以我们新的同业机构可以往这个方面再思考一下，如何能提高这方面的价值创造。

2、雇佣服务。海外雇佣是一个巨大的市场。刚才也提到了，因为每个国家、地区的劳动法规不同，而且这其中涉及合规问题，让中国企业在各个国家都注册当地的法律实体，并建立自己的中后台体系是不现实的，这既有时间成本也有资金成本的问题。那么该怎么做呢？目前比较通用的做法是使用一些名义雇主(EOR)服务。名义雇主（EOR）可以为企业处理海外员工入职，管理员工并为其支付薪酬。企业可以视其为员工的合法雇主，而作为客户，企业将保留雇主管理权利。新的同业的小伙伴们如果感兴趣，这方面也可以去做一些探索。

3、全球化过程中市场调研、专家智库服务也是大有空间的。因为各个企业的决策者们，每天都面临着各种抉择性的问题，抉择是需要基于信息、基于市场调查，对一个企业来讲很难都自己完成。所以怎么样变成他们的“脑机外挂”，成为他们的专家智囊团，在关键的决策阶段能介入进来，这也是大有可为。

以上三个方面都是有一定市场空间的。除此之外，全球时代的培训体系完善、内容机制创建，全球HR系统实施与配置（包括如何在技术层面规避数据隐私风险），薪酬咨询，员工测评等也都大有可为，大家可以尽情去探索企业可能会面临的各种需求。科锐国际作为全球化早期的探索者，我们也非常期待更多的专业同行们加入到这样的舞台中来，一起来帮助或者助力于更多的中国企业更快、更合规、更从容地去面对广阔的国际市场。谢谢。

主持人王与桐：感谢林总，让我想起去年特别火的估值120美金的Deel就是在解决刚才您说到的跨境雇佣的大问题。我觉得人力、雇佣这个赛道还是大有可为的，每一个企业不管到哪都是要用人的。

我们接下来问一下姜总，您对于这个问题是怎么看的，对后辈有哪些建议。

姜梦笔：首先要有一个比较强的资格问题。每个地方法律概念差异非常大，需要你当地团队的能力非常强，才可能服务对的客户。如果在座是有从事这方面律师事务所相关业务的同仁，我的一些思考是：

第一，如果你真的看重某一个国度，可以联合当地的团队。比如越南过去几年非常火，我们确实看到市场上有人扎根在越南，和他熟知的越南律师一起来为中国企业提供当地的法律服务，这和我们这样的律师事务所会有差异，因为它更近服务客户，第一时间帮助客户解决问题。

第二，通过现在的科技，或者是刚才周总介绍的全球服务网络去设计一些相对比较重复、频率比较高的相对标准的服务包提供给某一类型的客户，使大家比较清楚成本可控但是又能获得比较标准的某个国家和某一系列的国家相关的法律服务。

第三，我不做广告，如果大家感兴趣，我今天带了一本书来，这本书是我们律师事务所准备的2022、2023年《中国投资者海外投资合规经营和权益保护使用指南》，这本书，第一是免费的；第二是公开的，在我们所的网站上是可以下载PDF版本，没有删减的。如果大家对于这一块感兴趣，可以想办法联系到我，我把电子版发给大家。或者在百度上找金杜，也能够找到这个电子版。我觉得它作为一个全览性的指南，挺有用，但解决不了实际的具象性问题，我们出版这个是希望客户能有概念性的了解，有具体的需求再来找我们。但我觉得这是一个比较好的起点，如果你们想对这块深挖，可以以这个作为指南。 

周炜：今天有多少有志于参与合规海外市场的，不确定，因为今天在座的观众普遍年龄都比较轻。如果是的话，我觉得第一步，大家务必先做好足够的市场调研工作，因为很多人以为这事能做，但等后来发现不能做的时候太晚了。我们跟中小科技企业打交道时，很多人觉得这个技术很强，在中国无敌了，到外面应该也无敌。后来发现很多时候不是这样的，出海的过程中需要大量的调研、了解、要去做POC等所谓产品市场匹配的基础工作。当然前面林总也讲了，中国合规企业背后是个服务功能，一定是顺着中国的实业、产业出海过程才应运而生的，但是有个先和后的工作。

说实话，我没觉得现在大的这批出海企业正在以排山倒海的方式发展，但这个势头已经起来，我建议大家做好充分的调研工作。比如最简单成本最低的方式是什么呢？大家可以参加当地在这个领域中的阶段性峰会，类似于36氪的WISE。比如新加坡今年10月31日有一年一度最大的SWITCH新加坡创新科技周，10月中在迪拜有一个GITEX，迪拜中东最大的科技周。你可以在很短时间内以一个相对聚焦的方式认识当地的生态圈，了解当地的情况，可能在当中找到潜在的合作伙伴，至少认识一些新的朋友，以最低的方式做你的PMF分析，而不是脑子一热，觉得中国出海开始，我赶紧跟着去就有钱赚。刚开始的时候都会吃教训，所以这个过程中尽量以低成本先做一个测试，做一个自己的POC。

另外一个方式是上海的陈吉宁书记、刘多副市长所提出的，上海一定要有自己的符合全球视野的企业。政府鼓励这个事情，背后会有一批被它选中的服务商，组织类似出海加速器，甚至像36氪这样的网络都是挺好的方式，有人带着你一块去，而不是自己盲目去。中国大部分的方式找的都是同学、朋友、同事、可能认识的人。这个效果不一定好。因为这个过程很多认知是片面的，往往流于表面形式。

至于大企业很简单，可以购买科锐、金杜的服务，他们也是高质量的服务提供。我担心更多是中小企业，到时候万一没那么多钱付，咋办，你又有兴趣，贸然冲出去之后，发现并不是那么回事，钱也不多，浪费了好多，最后发现这事不能干，太折腾了。还是做好调研工作比较好。当然读书也是其中一种，但读书是不够的，还是要去看。

主持人王与桐：周总的建议很实在，我觉得刚才三位的建议已经串起整个流程，先去做调研，看书，学习，林总说你们选赛道可以选人力这个赛道，我觉得三位的建议已经串起来了。

我们今天关于合规的话题就告一段落，特别感谢大家的倾听，谢谢三位精彩的分享。谢谢大家。

整理｜李文礼