产品力升级助推中国品牌出海新机遇｜《RoadShow》拥抱Meta，迎接全球商机
4月27日落地上海的“拥抱Meta，迎接全球商机”活动现场，数十位品牌和平台方，就出海领域比较关注的话题，输出看法意见。
过去几年，全球化市场发生了非常多的变化，比较明显的变化就是速度和强度都是非常快的，所以这种情况下，趋势也更加的难以预测。与此同时，今年有特别多的企业关注出海，并把全球化作为核心的战略定位，对于企业来说，能否看清未来，也决定了后续资源匹配和战略的需求。为了帮助大家对全球趋势有更好的理解，以下为疆海科技（Zendure）全球营销总监 商洁玲和汤恩智能（Sparkoz）市场总监 丁文杰的观点分享。
商洁玲：大家好，我是来自疆海科技的商洁玲，很荣幸和大家在一起分享一下我们作为出海品牌的一些经验。我们专注于家储赛道的科技公司，我们从出海的角度，我们也有十年的经历，从品牌的维度，我觉得还是任重而道远，我们也是一直希望能够致力于打造一个优质的中国的出海品牌，也是希望能够看到更多的同行，或者是同样的中国品牌能够在海外获得更好的声誉，这是大家共同担负的一个责任。
丁文杰：大家好，我是来自汤恩智能的市场总监丁文杰。我们是一家做商用清洁机器人的公司，据中研产业研究院的数据披露，预计到2025年中国商清机器人市场规模将增长至约千亿元，全球市场将持续高增长至万亿元规模，目前是属于比较蓝海的市场。
我们公司2020年才成立，在目前这个市场下，我们正在努力往海外发展。主要是因为海外劳动力成本较高，在机器人代替人工上面的需求也相对国内更为迫切。目前，我们已经拓展了美国、欧洲、亚太这些区域。今天借此机会，也是想要跟大家多交流多学习品牌出海的经验。
主持人：在出海赛道，去年只是从融资来看，出海很有意思的一个点就是不管去年、前年宏观多么艰难，但是总有一些品类跑的非常好。比如说清洁机器人，包括户外储能，比如说在更早其他的品类，在去年底3D打印品类也长的非常好，出海这个市场总会有一些新的品类或者细分的品类跑出来，相对而言，跟国内有巨大的不同，国内共性的是新能源。
第一个问题，各位从出海的视角来看，跨行业或者大的公司进来，感受会明显一些吗？它们给到的压力或者热度是真实存在的吗？像企业出海，各种出海的行业开始往海外卷这件事情，从丁总，您刚刚拿到融资，为什么资本在这个节点投到这个行业？而且这个行业在海外挺卷的。
丁文杰：是的，我们刚完成A轮融资。近几年，平均每年都会有3-5家公司进入这个市场。其中，有阿里系出来的，有华为系出来的，它们首先选择拓展的市场也都是海外。这里面首先会遇到一个问题——接受程度。其实像早几年还是处于清洁机器人1.0阶段，大部分客户购买这个产品可能还是面子工程为主，一个项目购买一台两台的样子，而且单价比较高，导致很难规模化落地，国内也是这种情况。
为什么选择出海到海外？因为在我们这个行业，没有存在特别大的头部企业，不会像阿里或者华为有成熟的产品，所以也不会存在所谓的先发优势，在这个赛道大家其实都是差不多的。
选择出海，也是因为海外劳动力成本更高。比如说美国的一个保洁员时薪去到20-24美金，欧洲可能是15欧元的价格，这就有利于我们快速打开海外市场。因为我们的产品销售价格很有优势。相比早期出海的同参数机器，我们的售卖价格只是他的一半，但是我的性能相对更加稳定，客户在计算ROI的时候肯定也会考虑到这一点。就像我所说，商清机器人这个市场有万亿规模，我们的产品自身实力也过硬，能够帮助我们的客户切实地提升清洁效率、节省人力、控制成本，在市场上是很有竞争力的，大家都蛮看好这一块。
主持人：在整个行业里面，我们还是会觉得这个行业过去融资的还是不少。后面也是出现了退潮。我好奇另外一个问题，除了现在新势力的公司，有没有特别大面积的创业者往里面卷，不见得能拿到融资，这个情况怎么样？
丁文杰：其实还好，我们是科技型企业，而且是商用，不是家用。进入这个市场的创业者主要来自于两个方向：一是工业机器人的这一批老前辈的团队，他们有一定的优势，工业机器人相对比较成熟。二是算法大咖，商用清洁机器人除了机械结构更注重算法，我们的创始人崔博士毕业于美国马里兰大学，师从美国人工智能研究领域传奇人物Jeff Hawkins，首创了视觉与激光融合导航的底盘系统，保障了我们机器人运行时的稳定性与安全性。所以，进入这个行业其实是有一定技术壁垒的，我们需要专业的人才能去做好这件事。这个市场很大，但是每年新进入的大概也就是三到五家，不会超过10家。
主持人：对于出海热，商总有什么补充吗？
商洁玲：我们这个行业相对而言比较特殊，可再生能源这个行业比较久，但是现在户外便携、家储在这个行业当中又是一个细分赛道了。在这个维度上，之所以大家看到行业的火热，或者有这么多人开始涌入到海外的赛道当中，一定从宏观上来讲，行业的驱动因素还是摆在这个地方的。大家会很客观的去看到它所相应带来的红利，像清洁能源行业政策利好的因素，包括现在在家用的能源电力供应，工业间的电力供应的部分，其实也是会有持续的市场需求。这样一个前提下，一定会有专业的解决方进入到这个领域提供专业的解决方案。这个会给我们带来一个竞争，肯定是会有的。
看怎么样去思考这个问题，如果是同质化的竞争，会不会变成到时候有中国的品牌在互相的内卷，变成我们自己在跟自己变成一个价格战。现阶段，从我们的维度来看是一件好事，创新领域当中，某一个企业不能改变从制造到创新基本的印象，有更多的中国企业能够在创新，在科技技术领域当中能够改变这样一个认知，让别人认可我们的核心竞争优势、科研优势，这个是有必要的，这是行业共同需要共同做的。大家好了以后，才能分享更多的红利。基于此，会不会有这种竞争？把它变成一种动力。这个动力有两个方面：一是技术企业就是应该不断的去做你的有效创新，就是去搭建技术的壁垒，防止同质化竞争对我的可持续性带来一个全面的破损；二是可以提早的意识到什么叫品牌，品牌带来什么样的效益。其实我们在讲出海或者讲出海的品牌，在我的眼中是两件事。
出海是一件事，出海品牌的搭建和打造是另外一件事，如果想在这个领域里持续性的走下去，如果我们要确定走品牌这条路，我们在最开始的时候，就要去把品牌做护城河的目标去搭建。这样一个情况下，很多的竞争，对于我们而言是叫资源整合，而不叫竞争压力。
主持人：今年有一个很明显的特点，我们团队在深圳，深圳公司在某一个或者几个品类做的非常好，在全球排第一、第二，如何从品类转到品牌，这个是一个更宽泛的问题，请两位嘉宾，一个做了十年，一个是2020年刚开始成立，也要面临这个问题，我们第二个话题是对从品类到品牌这个问题当中，从自己的企业当中，我们处于什么样的阶段，怎么思考这件事情的？品牌是一个目标，你们的路径是有哪些？
商洁玲：品牌出海这条路，我自己算是一个出海品牌的老营销人了。今天在座论坛还是有很多的干货，我觉得如果大家是在一个非常初期的阶段，还在思考出海这个部分，我的建议就是很简单，“快”“准”“稳”：
快，就是看好出海的赛道，快速搭建你的团队，人才是最核心的，快速建立你的品类，到底什么样的品类适合出海。
准，不能什么都做，出海到底产品适合哪个国家，这个国家的相应的政策适合不适合你长期的发展，销售渠道、营销渠道，是否够完善，能够让你快速的实现你的盈利的增长，这个也是很核心的一点。
稳，还是要不断的修炼内功。你已经有了基础的基建，作为品牌方更多的还是在稳的程度上去拓展。这个拓展在产品力、供应链能力、整体服务能力、公司内部的运营能力。
至于在出海，今天看到Meta，作为品牌方，我们一定要有开放的心态，专业的事交给专业的人，我们更聚焦在于我的产品的不断的研发升级，我公司的内容的运营不断地精细化，有效化，在很多出海的这条道路上，如果在比较前期，一到二或者二到三的阶段，可能会建议的是真正的快速去进行一个资源整合，找到这个行业里面的专家，能够提出有效的建议，的确可以少出弯路。
确立要打造品牌。大家对品牌的认知不太一样，从我的职业的维度，我对品牌的认知就是分为硬实力和软实力，而不是全球有多少商业的曝光量或者什么概念，那不是品牌，而只是某次单品的曝光。一个好的品牌，我们在全球要打造国家的综合实力是一个逻辑，我们分硬实力和软实力。对于国家而言，硬实力我们包括科技能力，经济实力，军事实力，民族凝聚力、法治等等，对于一个企业而言，什么是你的硬实力，当然分一些赛道，在我们的赛道当中：一核心的产品力，这是最核心的硬实力。二是服务能力，这是很重要的部分。三是销售渠道，再做的好，东西卖不出去，没有渠道，没有触达，是没有意义的。这是核心硬实力的部分。
这三个基础之上，才看所谓的软实力，这个时候我们的营销，我们的marketing是手段，marketing和品牌是两件事，marketing是手段的一个部分，包括我的整个的品牌的价值观是什么，我的品牌，我的搭建，我的调性，我要怎么样不断地提升我和用户沟通的维度，来逐渐搭建它的忠诚度、信任度，在做品牌过程当中，还是建议会先去把你的公司的硬实力做好之后，我们再开始投入到软实力的部分，大家发现会更有效。
主持人：你在行业无论做营销还是做其他，做了很多的内容。你会把现在的中国的出海阶段或者您会中国现在出海处于什么样的阶段？现在属于很早期还是相对到了一定所谓的中期，还是怎么样？把中国现阶段的定义怎么分类？
商洁玲：你是讲出海还是品牌？
主持人：出海。
商洁玲：出海也不叫初期，我觉得确实现在只是玩家不一样了。中国企业走全球化这条道路是很早很早就已经在做的事情，而且我们可以看到很多非常优质的品牌已经在全球打响非常好的声量。另外一方面，只是现在确实特别是在深圳，大家都在讲出海这个概念，确实看到突然一下很多的同行，你说是不是初期呢？不是。这条道路上已经有很多人在走了。它的算不算中期呢？不是，因为模式有很大的变化，跟以前的方式不一样，很多的玩家以前真正的出海讲的是绝对有大资格的企业才有可能做出海，才有可能建立全球的销售体系。但是现在，因为有这种电商的蓬勃发展，事实上一切变得唾手可得。在这个过程当中，你做出海的动作很简单，但是这个是最初期，但是你是否能持续很好、健康的存活下来，这样来看，我们有很长的路要走，要摸索。
主持人：这个话题，丁总可以接着聊。
丁文杰：我们公司成立的时间较短，我们出海也就是这几年的事情。我认可商总所说，出海是一个动作，谁都可以出，包括受到政策的支持，新加坡特别支持机器人产业，那边机器人公司也很多。美国有美国的认证，欧洲有欧洲的认证，这就是你出海的一个门槛，只要跨过这个门槛就可以出海了。我们公司对出海的理解来说是两步：
首先，第一步我理解为勤修内功，提升我们产品的质量。我们是机器人行业，好的产品是好品牌的核心，如果产品不稳定，不只售后成本很高，由此产生的品牌维护成本更高，我们首先要保证产品的稳定性。现在，我们的机器人在上海虹桥已经跑了快两年了，而我们实际出海业务也是从去年底才开始。我们和德国的传统清洁巨头卡赫建立了战略合作，这不仅是对我们品牌的背书，也增强了我们出海的信心。
第二，像商总所说，当你的内功练好以后，专业的事情交给专业人做。为什么参加这个会，也是想跟大家取经。其实这一块我们机器人公司接触的很少，商用机器人更多走的是渠道经销商，我们在美国是坚持本地化运营，建立了相对比较独立的运营团队，怎样有效打开美国市场他们会更清楚。
主持人：很多机器人出海很多通过项目制的方式出海，其实很多投资人跟我们分享一个观点，从投资的视角，中国如果以项目制的方式去出海，只有一家做的很成功，就是华为。项目制出海要解决本地化的问题，现在机器人行业在本地化问题上是很难的，你们是怎么进行本地化这件事的？
丁文杰：我们做的是清洁市场，加上海外没有像国内那么多大型公建项目和大型商贸，其实很难以项目制的方式去推进。比如说可能华为的一个项目就是上亿的交易额，但我们更多的走量，我们短时间内更加倾向于商用清洁机器人还是以渠道代理的方式出海为主，作为科技型创新企业，我们还是回归做好产品的本质。
主持人：出海内部有几个观点，最早经贸以经销的方式，尤其是疫情之后，整个跨境电商出现井喷式的爆发，今天的节点看到非常多创业者，不管是什么背景的企业都在做出海的项目，像Tiktok新渠道的改变，也把我们很多在做抖音的一些大V引入到你能不能做海外做一做，我们发现一些新的渠道的力量还是蛮强的，对于今年这个节点或者今年以后想重新进入到出海这个赛道的创业者，两位有什么样的经验分享？渠道的变化和供应链的完善，过去以突破为主，现在品牌几百、几千个SKU做这件事情，对今年创业者有什么好的建议或者好的东西分享的吗？
商洁玲：今天有一位老师分享还是从流量思维转变成用户思维，这个我是非常认同的。除了从广告的效益的维度而言，还有从商业的本质而言，这是一个部分，在于洞悉，无论如何咱们是做不同的市场，这个市场整个政策环境、营商环境，消费者的行为习惯都是不一样的。首先还是在洞悉，整个的产品，产品带来相应的利益点是否真的能够满足你的目标用户群体的需求，这是最重要的部分。
我们讲创新这个板块，一定要是有效创新，创新一定要加一个赘词，不是认为自己做的产品就是好，真正好的产品是用户认可的产品，这是我们为什么以用户为导向。第二个核心点，我们在做海外的时候，现在希望能够通过更多的渠道去触达到我们的终端的用户，这个板块上有两个核心的部分：
一是用当地的人，用当地的语言，当地的话，这个很重要。不是英文、德文的概念，而是当地他们语言的思维方式来讲你的产品，是非常重要的，不要把中文翻译一下成为本地语言就拿出去用，之前看到很多这样的case，还是有很多可以提升的空间。
二是在于对于渠道的布局。我们也在反思这个问题，确实看到流量来自不同的渠道，其实我觉得还是有一点要根据渠道有它自己的属性，有它相应对用户的画像，我觉得作为出海方而言，我们要判断哪一些渠道更适用于，它会精准地找到你的用户，核心的用户群体，这个非常重要。但是不代表你应该去舍弃你其他的一个渠道，为什么呢？有一些其他的渠道，现在看到好像不是你的精准用户，但是它会不会成为你的培育方，这个部分是直接跟你的营销的配比是有一定的关系。营销投放的价值、能效跟你实际的收益强相关的。
简单而言，还是三个点：
一是核心的产品力，请大家真的把“洞悉”的这个动作做得越完整越完善，我们试错成本就越低。
二是营销力，真正了解当地的行为，消费者的行为习惯，他们的传播的触达渠道，他们的心智的思维方式等等。
三是销售简单一点，但是在于我们自己的其他的营销传播这个渠道上，一定要做精准的布局。
丁文杰：我们觉得应该分阶段。跟我们融资阶段有关，为什么跟阶段有关呢？因为我们是商用清洁市场，是TOB的企业，单纯打品牌这一块我们很难去判断它产生的实际效益。我们目前在A轮这个阶段，在效果广告投放方面会相对谨慎，也在摸索尝试投放不同的渠道的效果。这一块我们还不专业，但是是我们尝试的一个方向。
商洁玲：尝试了就知道了。
主持人：今天因为时间的关系，我们刚刚聊到一个核心的话题，可以分享一个很有意思的故事。之前有一位朋友在海外做一个项目，融了大概三亿美金，在东南亚市场干了一件事情，派了中国人去海外，后来发现这件事很难做起来，然后找了当地的华人操盘这件事情也很难，烧了很多钱之后发现还是要具备当地人的思维能力的人很重要，不仅仅是语言的问题，后来发现本地化这件事情是很多出海会遇到的一个明显的话题。
我总结一下今天两位嘉宾聊得很重要的结论，现在的出海用好的产品去出海，你的效率是很高的，而且最后拿到的回报也是很高的，无非是过去不成型的产品出海，而且那个年代已经过去了，再加上现在有很好的新的渠道，可以过程当中做到非常多的高效、高回报的案例。就这一个结论，对行业有非常多的启发。
