Snappr：最会Coding的摄影中介

RockFlow U·2022年11月18日 14:54

从摄影市场到API接口，snappr一路开挂，让所有人都赢麻了~

Snappr——摄影中介写什么代码

有关Web3的文章总是引人入胜。这背后有许多原因，但主要原因是商业模式的创新，Web3的理念为商业模式带来了无限可能，而新工具为新的商业模式创造了机会。虽然我们看起来离Web3还有相当一段距离，但类似的创新和聪明的模式将是我们一直关注的焦点，今天的焦点，Snappr，就是一个完美的例子。

它起初是一个专业摄影领域的服务市场，根据用户的需求改变，它建立了企业SaaS和API产品，完成了华丽的转型。这是一个难以预估的新模式和全新的产品路线图，但对公司未来发展却很有参考意义。研究Snapper，我们将知道一旦所有条件都到位，建立一个API优先的业务并没有想象中那么困难。

1.背景：从电商到API

- 契机：混乱的摄影市场

- 底层：从价格透明到便捷高效

2.演变：好运还是好选择

- 初创之路

- 确定目标

- B2C2B2PLG

- 捕捉焦点

3.风险和未来：同行者众

01 背景：从电商到API

大多数API优先的巨头，如Stripe、Twilio和Plaid，都是从软件开发开始的，并意识到要做好软件实际上需要严密的业务逻辑。

Snappr反其道而行之。它建立了一个按需、自助、以B2C为中心的摄影市场，然后它逐渐意识到视觉内容，作为互联网重要板块之一，需要一个API接口。

图：snappr广告

诞生契机：混乱的摄影市场

远在2017年，这个市场的机会仍然是广阔的。在没有市场秩序的时代，预约摄影师仍然是一场噩梦。不透明的价格和不稳定的交易规则，毫无疑问会毁掉用户的摄影体验。

试想，假如你通过私人联系方式或者门户网站信息，联系了一位看起来还不错的摄影师，确定了拍摄价格是300美元。你带着家人穿上配套服装，来到春暖花开的公园，配合摄影师的要求，做着各种动作。他向你们展示照片，拍摄效果相当好，你以为这是美好的一天！

可当拍摄结束时，你想让摄影师把拍摄的照片发给你。他回了你一句：得加钱。是的，你得为每张选择的照片付费，而其他的，那些没有选择的照片，也许承载了你们家人努力和今天美好回忆的照片。就会被丢到某个回收站，然后在某一天被彻底删除。

更重要的是，从来没有人提前告诉你这些隐形的收费。预约摄影在价格透明度这一点上如此令人糟心。但在今天，几乎所有消费者花钱买的东西都是通过一个价格完全透明的在线平台来协调的。

基本逻辑：从公开透明到高效便捷

Snappr于2017年在美国作为一个B2C摄影市场开始了它的旅程，消费者预约摄影的流程无疑是公开透明的。

图：snappr预约界面

这正是消费者需要的，价格公道，公开透明。但Snapper为何是个创新企业？一个B2C摄影市场远远不够。

web2市场的模式是久经考验的。如果Snappr遵循熟悉的B2C市场的玩法，建立供应和需求，赢得市场，通过提高双方的费用来提高利润，我们今天可能就不会在这里谈论它了。

Snappr正在将B2C2B2PLG模式运行得非常完美，并编写了一个新的游戏手册。

Snappr有两条业务线。Snappr Shoots和Snappr Workflows。Snapper Shoots是摄影市场业务，它是开放的、自助式的，要求客户每次为一次拍摄进行预订和付款。这是一个2C的市场，其收入大约是2/3的消费者和1/3的企业（主要是中小企业）。Snappr Workflows是为企业提供的视觉内容SaaS和API设施。有了Workflows，企业可以通过Snappr的API将其视觉内容管理流程从头到尾自动化，并且可以批量采购、编辑和管理视觉内容。

Workflows是一个大胆的扩展。在四年时间里，Snappr已经成为摄影市场的领头羊。

它已经处理了超过1.2亿张照片，编辑了其中的4000多万张。

它的网络覆盖了90%的美国人口、95%的加拿大、88%的英国和77%的澳大利亚等地

它的收入自开始赚钱以来，以14%的月复合增长率（CMGR）增长。

它的商品总值（GMV）为数亿美元，并且收入占GMV的百分比很高。

该公司已经筹集了1300万美元，并且只出让了很少的股份。

该公司的大部分收入现在来自企业（该公司三分之二的收入现在来自更广泛的B2B市场）。

该公司本可以保持低调，建立一个非常好的纯摄影电商平台。相反，它正在利用它所积累的所有资源，推出Snappr Workflows，它的SaaS和API产品，针对有需求的企业客户和Snappr尚未能够服务的中端市场客户。

Snappr成功的秘诀是，Shoots业务为Workflows业务提供支持，主要有四个方面。

为企业解决了鸡和蛋的问题。企业在一夜之间需要全国性的供应（摄影师和编辑），而这是不可能靠自己建立的。当他们有需求时，就必须做好准备，否则就会失去合作机会。因此，需要提前建立供应网络，但这样一来，供应就会在没有工作的情况下被浪费，Shoots解决了这个问题。

自助服务增加了流动性。在一个地区，预订的密度越高，网络效应就越强。有更多的供应密度，更少的摄影师通勤时间，以及更大的机会将正确的摄影师与正确的预订相匹配。

有利于摄影师的高效率工作。大多数摄影师喜欢饱和的工作，在同一天进行B2C和企业拍摄。

Shoots是Workflows 的最大客户渠道。今天，48%的Workflows企业客户在成为Workflows客户之前，在Shoots进行了自助式的预订。

最后一点就是那个可爱的缩写--B2C2B2PLG--的由来：预订Shoots的人，无论是作为个人消费者还是为他们的企业，最终都成为Snappr的Workflows产品主导的增长引擎的燃料，并经常发展成为更大的企业账户。这种企业客户之间的良性互动颇有些去中心化的感觉，个人客户的意见和成长在很大程度上影响公司的决策。

图：Snappr主营业务转变

Workflows是Snappr业务的一个游戏改造者。它将产品从2C市场转为API优先，就像视觉内容管道的Zapier。Snappr的故事是一本意外的游戏书，用于建立一个API优先的业务。

02 演变：好运还是好选择

初创之路

不知何故，世界上某些国家的专长并不因地制宜。

日本的生产IP能力是无与伦比的，在有史以来收入最高的前10部作品中，日本有5部，其中包括第一和第二名。

图：Titlemax, 有史以来收入最高的25个媒体特许经营项目

北欧国家在创造优秀手机游戏方面得天独厚，包括《糖果粉碎》和《愤怒的小鸟》。

澳大利亚的优势则是视觉内容软件，在全球最有价值的初创企业中，一家2013年成立于澳大利亚的图形设计平台Canva以400亿美元的估值位居第六位--紧邻Bytedance、SpaceX、Stripe和Epic等巨头。

图：CBInsights独角兽公司完整名单

Snappr正在努力成为全球排行榜上的下一个澳大利亚视觉内容软件。

创始人马特席勒（Matt Schille)在新南威尔士大学悉尼分校学习哲学和医学，毕业时获得了哲学学士学位、医学学士学位和外科学士学位。他还在牛津大学选修了一个神经外科的学期，并获得了科廷大学的三级教学的研究生证书。

在他的教育旅程中，对马特的职业生涯影响最大的时刻是最后一个时刻：看到他妈妈为他的毕业证书而落泪。在去做住院医生之前，马特决定做两件与医生无关的事情。

他创立了GownTown，现在是 "澳大利亚最大的网上大学毕业零售店"

图：GownTown主页面

他GAP了一年，并跟随他的朋友们进入咨询行业。

在他的Gap year里，马特加入了麦肯锡，去看世界，到处旅行，并从商业方面从事医疗保健工作。到了第二年，他开始做非医疗咨询工作。到了第三年，当麦肯锡派他去美国为科技和教育客户工作时，他意识到他永远不会再回去当医生了。

相反，他重新专注于GownTown，并意识到，无论是像顾问一样思考，还是回忆起他妈妈的毕业情绪，都有一个更大的机会：毕业摄影。Snappr由此诞生。

确定目标

很多创业公司会不遗余力地讲述一个连贯的故事，使公司的历史看起来像一个精心策划的总计划的展开，但这种情况很少发生。

在Snappr的案例中，所有的要素都分散着，由一个聪明的魔法师来组合。

首先是市场趋势。数码照片正在成为消费者和企业身份的更大一部分，互联网已经变得更加直观。Airbnb是高质量摄影价值的一个案例研究。人们和企业都需要高质量的照片，并愿意为其付费。

然后是市场结构。有一个服务行业的前市场比摄影行业更分散：出租车。把数字市场应用这个行业之上，导致了多个价值数十亿美元的公司，包括Uber、Lyft和Didi。

但与这些公司不同的是，他们需要等待自动驾驶汽车的到来以产生软件利润，而摄影的利润扩张机会是多方面的，从编辑到存储到资产管理到分销。

你只需要抓住消费者市场作为楔子，建立流动内容库，编写一些代码，把整个内容包卖给企业，就能赚钱。

而马特，一直以来的计划并不完全是从B2C到B2B再到SaaS和基础设施。

通过他经营GownTown的经验，马特只是看到可能有机会为毕业摄影师建立一个市场。然后，麦肯锡把他调到了美国，当他来到这里时，他说他开始想得更远。Snappr不只是毕业摄影，而是想使按需预约任何专业摄影师变得容易。他们申请并进入了Y Combinator。

图：马特和创业伙伴在Y Combinator

在那个时候，B2C产品会变成什么样子其实已经很清楚了。在2017年2月TechCrunch宣布Snappr被YC录取的文章中，他们提出了客户价值主张，这些价值主张至今仍是Shoots产品的核心：按需、实惠、高质量和透明。

图：2017年的Snappr网站

文章还提到，Snappr只接受了5%的申请在平台上工作的摄影师。马特说他们仍然只接受在纽约市申请的十个摄影师中的一个，经过四个阶段的审查过程，包括逐件查看摄影师的作品集和设备。获得批准的摄影师会根据具体使用情况获得批准。某位摄影师说：“我可能真的很擅长拍摄汉堡，但却很不擅长拍摄婴儿，所以Snappr不会让我接拍摄小宝宝的单。”

大多数摄影师都是通过Snappr强大的品牌知名度和其他摄影师的口碑而来。他们不必操心销售和营销、与客户的来回沟通、计费，他们通过Snappr获得更高效的收入。

更重要的，Snappr将传统的摄影知识产权模式颠覆了。Snappr有时会比其他一些摄影师收取更多的预付费用，但这个价格包括所有的东西。因此，Snappr没有收取一些低价来吸引你，然后对照片收费，而是做了最正确的事：他们预先给出一个价格（也许会有一点定金），但这个价格包含了拍摄的所有照片。

图：3小时家庭摄影的界面

B2C是2017年初YC的计划，当Snappr在2017年9月宣布从包括Airtree Ventures（澳大利亚顶级风险基金）和Zynga的Justin Waldron和谷歌地图的Lars Rasmussen等天使公司获得200万美元的种子轮时，这也是当时的融资计划书。

图：Snappr团队在旧金山

TechCrunch解释了为什么人们愿意为摄影付费。

“在今天这个以Instagram为先的世界里，好照片比以往任何时候都更重要。不管你喜不喜欢，对一些人来说，花钱买高档美食和体验的很大一部分原因是为了社交网络分享。因此，如果你是这样的人，为什么不多花59美元请一位Snappr摄影师来确保照片是一流的呢？”

在Snappr最初所做的5000个左右的预订中，最受欢迎的类型是公司内部活动（中小企业B2B）或家庭生日聚会（B2C），但他们也有为LinkedIn或Bumble和Tinder等约会应用程序拍摄个人照片的需求。

总之，在Snappr产生收入的前几个季度，都是来自2C业务。该公司在2018年第二季度开始有了可观的收入，到2018年第四季度翻了一番。所有这些仍然来自2C产品。

然后奇怪的事情发生了：企业用户蜂拥而至。

当Snapp开始与潜在的企业客户沟通时，他们意识到一些不可思议的事情：企业客户往往是作为者使用过该产品的人。他们对Snappr的喜爱程度远远超过了他们公司的摄影产品，以至于他们想在工作中使用Snappr。

该团队决定对一个更 "企业化 "的产品进行测试。

企业服务在2019年崭露头角，它在很大程度上类似于Snappr的消费者业务，只是企业需要更多的摄影师和集中编辑，所以Snappr扩大了它的网络，并建立了一个内部照片编辑功能。

Snappr的2B业务是一个惊喜的尝试，客单价和留存率都令人难以置信。许多企业客户是通过2C业务进来的，现在仍然如此，这意味着混合的客户获取成本（CAC）比没有2C业务时要低得多。这是一个强大的增长点。

然后COVID来了，这个增长点变成了救命稻草。

图：Snappr收入图表

当COVID袭击时，正如预期的那样，2C的收入从悬崖上掉了下来。人们不再举行聚会，不再亲自参加毕业典礼，也不再做任何涉及与他人互动的事情。

马特看到了早期的迹象，并准备让Snappr蛰伏起来，抵御这场风暴。该公司解雇了25名员工。他们做了最坏的打算，而最坏的情况从未出现。情况恰恰相反。当消费者的预订量从悬崖上跌落时，企业需求开始起飞。这在一开始是令人费解的，但在事后看来是很明显的。COVID，正如我们都听说过的那样，加速了向电子商务的转变。产品摄影是电子商务的命脉。所有离线的东西都转移到了网上，而所有的东西都需要图片。

在COVID期间，企业成为业务的主体，此后一直如此，即使2C部分已经反弹。Snappr重新开启了了所有被淘汰的职位，并增加了一批新的职位（今天有大量的职位空缺）。

Snappr并没有失败，它宣布了由Basis Set领投，YC和Caterina Fake的Yes Ventures参与的1000万美元的A轮融资。Fake非常了解这个领域。她创立了Flickr。

事实证明，自助服务业务不只是转化为企业业务；它也带来了投资人。Basis Set的Lan告诉我她是如何领导Snappr的A轮融资的。

“我是在我当时4岁的朋友Cora的聚会上发现Snappr的。我很惊讶，一群4岁的孩子有一个专业的摄影师在聚会上拍摄。原来，妈妈特丽莎在Airbnb工作，她发现了这家名为Snappr的新公司，它提供类似Airbnb的体验（特丽莎后来还投资了这家公司）。第二天，我得到了一个设计精美的相册和一个非常容易使用的智能工作流程。我印象非常深刻，并马上联系了马特。”

这里面有一个经验：一个伟大的消费者产品作为一个更大的产品的一部分，可以成为给你带来收益的营销。

Snappr从2020年回归，带着一堆现金，坐在一个金矿上，给这个行业带来巨变。

B2C2B2BLG

让一个产品好到让公司内部的个别员工愿意使用它，以至于他们推动他们的公司购买它，并不是什么新鲜事。它有很多名字：自下而上的销售、产品主导的增长（PLG）、B2C2B（现有商圈-消费者需求聚合-新产品商圈）。它是推动Slack、Dropbox、Notion、Figma和Zoom达到巨大高度的模式，因此，也是今天许多SaaS公司采用的模式。

围绕倾听产品主导型客户的意见，并将他们转化为可操作的线索，以发展客户，这也不是什么新鲜事：这被称为产品主导型销售。著名的Twilio公司认为他们不需要一个销售团队，因为他们的PLG计划，直到他们失去了Uber的客户。他们很快就学会了把自己员工发现的线索变成销售目标。

在内部建立一些东西，然后把它卖给客户并不是什么新鲜事：亚马逊就是这样开启了AWS，Privacy.com也是这样推出Lithic。

消费者推动他们的公司正式使用他们作为消费者使用和喜爱的市场产品并不新鲜：Uber for Business和Airbnb for Business是真实存在的。

把公司内部的个人当作消费产品的大使也不是什么新鲜事：SeamlessWeb在其客户的员工亲自使用并分享它的过程中发展了B2C业务。

最后两项不应该令人惊讶：企业中充满了消费者，而大多数消费者为企业工作。在一种情况下满足他们的需求，另一种情况下就可能有机会。

但是，Snappr的情况，就像上述所有情况的组合。

· 消费者使用了Snappr的2c产品。

· 他们喜欢它，以至于在工作中也使用它。

· Snappr建立了新的内部工具来处理公司增加的需求。

· Snappr将这些工具作为SaaS和API优先的组合产品卖给企业客户。

企业开始单独使用该软件，以处理现有或未来的用户生成的内容。

以下是Snappr的直观描述。

图：Snappr

企业客户极大地扩展了Snappr的市场：从摄影到视觉内容。Snappr估计，视觉营销内容的市场规模大约为3000亿美元。

企业客户也把新产品从Snappr拉了出来。该公司已经开始搭建一个完备的视觉内容管道。

图：Snappr内部文件

从预订摄影师，选择图像和视频，存储并编辑，并确保分发的图片适配应用程序。

Snappr与Instacart、DoorDash和Bring A Trailer这样的大批量企业客户合作，所以他们必须完善这些步骤中的每一个，直到分发，Snappr建立了内部工具，使一切运行得更顺利。他们建立了：

以自动化的方式从商业活动中雇佣摄影师的方案

人工智能驱动的照片编辑工具，以减轻内部编辑团队的负担

管理质量控制和分发的软件

将这一切联系在一起并使其顺利运行的软件。

然后在去年，他们开始让客户使用该流程的各个部分，从本月起，他们将其作为一个全面的产品推出，Snappr Workflows。

通过这次发布，Snappr正在从一个由软件支持的劳动力市场扩展为一个由劳动力市场支持的软件业务。

现在，使用Snappr 2B市场和编辑的企业可以从Snappr购买软件来处理其整个视觉内容工作流程，从创意到现场。工作流程与客户已经使用的软件集成，从Salesforce到Photoshop到Amazon S3。客户可以使用他们现有的工具和Snappr的工具创建工作流程。例如，对于一个大的食品递送应用程序，其流程可能看起来像。

新餐厅入驻→预订照片拍摄→编辑照片→发布到Sheet上供审批→发布到应用上

Snappr可以通过人员和软件的混合来执行所有这些工作。每张图片都会有标签和索引。

图：Snappr宣传页面

客户也可以挑选他们想利用的作品。例如，有些人使用Snappr来编辑用户生成的内容，将UGC的真实性与专业编辑的摄影质量相混合。在这种情况下，Snappr主要的贡献是软件，一个完整的内容管道和人工智能驱动的编辑功能，再加上人类编辑，使事情变得恰到好处。

像Scale一样，随着时间的推移，人工智能将能够处理更大比例的流量，提高Snappr的利润率。目前，更多的自动化意味着Snappr可以收取更低的价格，打开了中端市场。

消费者在Snappr workflow中有了全新的定义，除了消费之外，他们是Snappr的推广者，也是Snappr的投资人，更重要的是，借助API接口，每个企业客户或者是高需求个人客户都能创造符合自己需求的内容管道，方便而快捷地完成个性化的视觉内容生产。

五年来，在经历了COVID之后，workflow的推出代表了Snappr的新篇章，是令人瞠目结舌的增长的机会，也是新商业模式的最后一块拼图。

捕捉焦点

Snappr的旅程没有按照原计划进行，但它的效果很好。

Snappr于2017年从Y Combinator推出。

它筹集了1300万美元，只花了其中的一小部分

它从一家毕业摄影公司发展到按需专业摄影的B2C市场，再到按需专业摄影和编辑的B2C和B2B市场，再到SaaS和视觉内容基础设施套件加按需专业摄影和编辑的B2C和B2B市场。

Snappr认为，视觉内容是为互联网提供动力的电力，而它正在建造电杆和电线。

图：Snappr内部文件

不到两年前，Snappr还只是那个黄盒子里的一块，并且也受到了COVID的威胁。今天，它可以协调整个流程：采购、操作、存储、资产管理、充实、质量控制和分配。

而且它的效果非常好。

图：Snappr最新财报收入

Snappr正在保持其14%的月度增长率，即使它在更大的基础上增长。随着更多的条形图变成红色，这意味着Snappr更多的收入是高效的SaaS收入，而且它正在改善其利润率，并不需要从摄影师和消费者那里提取更多的收益。或者说：Snappr已经创建了一个模型，将激励措施与消费者客户和摄影师结合起来。

Snappr Shoots是Snappr工作流程的线索来源。一个客户的有效LTV比在传统市场上要高得多，因为每个消费者都有一定的概率转化为一个有粘性、高收入、高利润的Workflows客户。我可以想象，在一些业务繁忙的市场，Snappr实际上可以补贴远低于市场价格的拍摄成本，以获得更多的工作流程客户。在这种情况下，摄影师赢了，消费者赢了，Snappr赢了，而Workflows的客户，可以整合支出，得到一个更有凝聚力的产品，所有人都赢麻了。

03 风险和未来：同行者众

托尔斯泰在《安娜-卡列尼娜》中说过："所有幸福的家庭都是一样的；每个不幸福的家庭都有自己的不幸。" 我们认为对于初创企业来说，这几乎是相反的。"几乎所有的创业公司的风险都是一样的；每个成功的创业公司都以自己的方式成功"。

初创公司面临两种主要的风险：市场和执行，有时还有第三种：竞争。

对于Snappr来说，风险很明显：执行。

建立一个市场业务和规模化运营策略真的很难，要让市场的双方都满意是很难的。提升数量就很难保持质量：当有如此多的需求，以至于Snappr需要将其质量标准从前10%的申请人降到前20%时，会发生什么？建立良好的SaaS和API真的很难。Snappr正在处理大量的大文件和数以千计的独特的客户工作流程和品牌准则和怪癖。它的DNA却是作为一个市场公司；一个方面的成功并不能保证另一个方面的成功。

快速增长是非常困难的。有产品的挑战和组织的挑战，一切都变得非常复杂。

那么，在每月增长14%的情况下，同时完善这两项业务是一个荒谬的挑战。

不过，反过来说，如果Snappr把所有的事情都做好了，或者做得足够好，不断前进，倾听客户的意见，不断迭代，它有机会成为视觉内容的基础设施。

因为即使Snappr是作为一个2C产品诞生的，它也有一个良好的API优先业务的大部分标志。照片对现代数字企业来说是至关重要的任务，但它们却不是业务核心，这正是API优先的领域。