吉生活的汽车新零售之路

汽车大王福特曾经说过，“如果你不给客户展示一辆新车，那么他想要的永远只是一匹更快的马。”

这句话一语道破了销售的精髓：只有通过为消费者提供更多更好的选择，才能真正启发消费需求和购买欲望。

近年来，中国汽车市场的高速增长、巨大潜力以及消费方式变化已经有目共睹。一方面，从2005年到2020年，中国每百户人家的汽车保有量从0.8辆飙升至37.1辆，而且伴随着从燃油车到新能源车的重大转折，中国汽车市场还有巨大的增长空间。

另一方面，汽车销售和售后服务也在发生变化。随着新一代消费者的登场、新零售的普及，人们买车不再只是买一个交通工具，而是表达自己的生活方式、身份认同。

但传统的汽车销售链条往往难以满足这一种新的需求。

长期以来，整车厂将新车批发给4S店，4S店通过零售门店卖给消费者，整车厂和消费者之间并没有发生直接的交易关系，整车厂根本就不知道他们的车到底卖给谁，自然也就不知道该提供什么的服务。

而汽车用户往往不仅需要专业的知识做出购车决策，在整个用车生命周期中还会遇到各个不同的场景问题，但长久以来业内并无这样提供多场景、全周期的服务平台存在，从而造成了服务场景的割裂。

有需求，有痛点，就必然有先驱去填补，一个以生活方式和内容定义新零售的“吉生活”品牌，已经在上海悄然布局。

01、浪潮

罗振宇在2021“时间的朋友”跨年演讲中，提出了一个概念——“生活观”。

过去，人们在表达对人生、世界和价值的态度时，形成了人生观、世界观和价值观，而现在，人们产生了新的态度——“生活观”：在生存之上，要通过主动选择消费品来更好地生活。

这种用消费来表达自己人生态度的新观念，正在不断造就新消费和新品牌，潜移默化地改变着商业世界潮水的方向。

2020年初夏，一个充满仪式感的社交活动仿佛在一夜之间走红全网：红白相间的野餐布、必须是草编的小篮子、清甜的气泡酒、季节限量款的喜茶、能飞起来的气球，只有集齐这五大要素才能充满仪式感地跟朋友们去郊外野餐。

当时野餐风之猛烈，甚至让人感叹：每办一次野餐，就会有四个程序员失去他们的衬衫。

这是疫情阴霾逐步散去的第一个初夏，在家憋了几个月的人们都按耐不住想出门重见天日。至于到底干什么、有什么新奇的玩法，却不一定知道。

但通过对特定场景的营销，“野餐”这个原本来自西方的舶来品，穿搭、野餐设备等商品快速完成了“用户教育”，成了爆款商品。

借助营造美好生活场景和生活意义来打造品牌并“带货”，已经是近年国产消费品崛起的密码，谁能抓住这一点，谁就可能弯道超车。

例如完美日记，通过在流量平台推出“怎样用一个眼影盘画出不同风格的眼影”，“怎样分辨适合自己肤质的护肤品”等直达用户消费痛点的专业内容，以及线下设计精美的体验门店，迅速成为网红品牌。

这股用消费来表达自己生活方式的新浪潮，不仅影响了快消品行业，也开始重塑汽车行业。

长期以来，4S店做的都是一锤子买卖，唯一的KPI就是卖车，而车的复购率又很低，所以最后的结果是，无论消费者买的是奥迪还是奥拓、奔驰还是奔腾，4S店都只想一把赚够完事，从而形成了“买车之前都是老板，买完之后就是路人”的情况。

但随着汽车消费群体的变化，用户需求也在发生变化。

根据罗兰贝格的《中国汽车消费关注度报告》显示：2018年是一道分水岭，这一年，90后的汽车消费群体第一次占到整个购车人群的50%以上，成为汽车市场的主力军。

正如上文所述，这一群体在汽车消费、生活中也表现出了独具特色的需求、观念和个性。他们在购买决策和用车中，不仅关注功能、外观、内饰、设计等传统因素，还明显更注重服务、社交的影响，这就要求企业需要随之做出改变。

02、应变

对于成长于互联网时代、把汽车当作表达自己生活态度的一部分，对z世代来说，卖车不该是传统的单一零售方式，还应该是一个集合“实体场景零售+社交+资讯+出行方式+兴趣电商+游戏”等多功能的会员平台，将汽车融入生活，营造在生活中偶遇汽车的场景，这也正是“吉生活”品牌在打造的一种全新汽车零售模式。

可以想象这样的场景：一个慵懒午后的咖啡下午茶时光，一个与萌宠邂逅的欢乐时光，在不经意间偶遇了汽车，它也从此加入了你心愿的购物车。在你清空购物车后，你会发现‘’吉生活‘’给你准备了更加多姿多彩的生活场景，线上生鲜、亲子活动、知识分享、萌宠互动等等。对消费者而言，这显然要比听着一大堆参数来选车的传统销售模式所带来的体验好得多。

是的，这就是“吉生活”想带给你的新品牌、新想法、新体验。

“吉生活”发轫于2018年，当时汽车销售市场需求的历史性转变，充满前瞻性地成立了“吉生活”创新工作室，全力推进企业转型创新，探索并形成了一条汽车销售服务转型发展的新路径。

2018年9月，作为“吉生活”的第一个孵化产品，“汽车生活馆”正式在上海大宁商圈正式运营。围绕车主生活需求，以汽车服务为主线，推出了“吉咖啡”、“吉学堂”等生活元素，通过汽车与咖啡、餐饮等生活方式的结合，打破传统汽车零售模式，为用户提供跨界生活服务。随后“吉生活”线上平台也已搭建完成，系统功能不断完善。

在吉咖啡店里，不仅能看到配上整套咖啡机和野餐装备的样车，还能摸到新上市的车型。这样看车，要比在4S店选车、听一大堆参数介绍，有趣生动得多。

为了让车主用户体验更多的权益，“吉生活”与各行业积极共创，例如，“吉生活”与上海小荧星集团共建，为双方会员提供多元化会员权益服务，除了享受定制的购车权益，还为车主提供了一个资源丰富的少儿学习平台。

在这个模式下，“吉生活”已然是一个用户共创平台，通过互联网和新零售的手段，将用户组织起来，把他们沉淀成一种社区，然后在里面把原本买一次车就再无交集的用户，当作长期会员来运营，根本目的是在全生命周期内，充分服务用户的长尾需求，比如社交、购物、子女教育等等。

通过串联汽车销售、餐饮服务、教育培训等多个产业链，“吉生活”具备了为用户提供无时无刻、无处不在、无微不至的个性化及定制化服务的能力，同时也开发出了“汽车场景式营销”的新道路，所服务的对象已经不再局限于汽车产品，而是用户的汽车生活，实现了人、车、生活相融合。

03、共生

巴菲特曾经说过，“当潮水退去，才能知道谁在裸泳。”

这句告诫投资者们不可过于看重短期利益的箴言，也同样适用于汽车新零售行业。

“吉生活”平台创立以来，汽车后服务领域发生过O2O、“新势力”等多轮资本热捧下的创新运动，但在资本退潮后，能稳步推进全周期、全场景服务的车企为数不多。

目前，”吉生活”通过线上活动、线下门店实现精准定位和全渠道引流，构建了准确而全面的用户人群画像，并在此基础上，推出了涵盖购车、生鲜、咖啡、旅游、学堂、宠物服务、马术训练等服务。

“吉生活”之所以能深刻洞察到车主的需求，以及汽车零售服务行业的痛点，正在于其依托汽车行业多年积累的丰富资源和成熟经验，坐拥可靠的供应链体系、完备的门店管理体系和专业的人才体系，确保了能为用户带来统一标准兼具可复制性的高品质产品与服务。

与此同时，通过全面接入诸如上海市技师协会咖啡专业委员会、生鲜农户、花艺工作坊、马术协会等多个合作单位、多业务共建的开放生态，”吉生活”构筑了对汽车零售市场服务的层层打通，因而能够做到远超业内其他玩家的用户服务能力。

在2002年的科幻电影《少数派报告》中，斯皮尔伯格曾畅想，每一个公寓一打开门，就会立即有一辆空车立即到达门口。

这种对于无论时间地点都可召唤汽车的愿景，同样适用于汽车营销和服务行业的未来，前提条件则是用户与平台能够建立起足够支撑“平台全心全意为用户服务”的信任关系，而”吉生活”所开创的全生命周期、全场景服务模式无疑正走在这条道路上。

基于对z世代消费者热衷于社交、互动的特点，”吉生活”正在塑造“吉游戏平台”，通过融入”吉生活”各业态元素、营造体验式场景，用户完成游戏就可以获得实物奖励。又如“吉ta”社群通过引导讨论车型、组织活动，不断聚合喜欢分享汽车与生活的年轻用户，由此也加强了会员的粘连度。

通过立体、多场景的布局，”吉生活”不仅是坐拥汽车消费人群全生命周期多维度数据的平台，更是连接多种服务业形态的流量入口，真正做到贴近了互联网主流用户群体。

尾声

知己知彼，百战不殆。

随着消费群体变化、科技进步，汽车营销和服务的场景、方式都迎来了更多变数。在“生活观”崛起的新时代，汽车消费的重心，正在日益“后移”：用户不再需要那么垂直专业的性能参数介绍，取而代之的是对产品体验的分享，对更多服务的需求。

对于汽车营销而言，年轻用户群体已经成为了决定谁能笑到最后的关键，也自然是一片兵家必争之地。而”吉生活”已经为整个行业指明了一个发展方向，即从产品思维走向用户思维，一个融合汽车、内容、服务、生活等多种元素的汽车新零售新物种，才是当代消费者更加青睐也真正需要的。