中国汽车行业破局之道：立足生态，加速供需整合

自2018年市场遇冷以来，汽车行业迎来了一场长期的变革与斡旋。巨大的震荡为车市带来了种种不确定性，互联网电商零售的新风吹到了汽车流通市场，正在重新定义人与车的关系。

买方市场的到来加速了多元化销售及服务方式的冉冉出现，而作为一个低频高客单价的消费市场，汽车行业牵扯到主机厂商、经销商、二手车、车后市场等不同环节及利益方，供需较为分散，以线上线下融合为主，未来十年内，线下交易环节对于消费者决策仍然会具有不可替代性。因此，在多方艰难生存的情况下，打通供应链变得尤为重要。

新的秩序

秩序的崩塌来自最后一次价值的量变。近期，在汽车之家举办的投资者开放日现场，董事长兼CEO龙泉指出，目前中国汽车市场进入机遇与挑战并存的时代。

汽车之家董事长兼CEO 龙泉

根据汽车之家在现场公布的数据，伴随造车新势力对传统车企的挤压，行业呈现出了头部集中化的趋势。预计到2025年，前20家车企的市场占比将会达到90%，但赢家通吃的商业模式并不利于行业整体利润的提升，对于经销商等生态角色来说将成为巨大的挑战。另一方面，消费者的品牌忠诚度正在逐年下降，经销商市场头尾分化加剧，接近37%的经销商存在价格倒挂的问题，卖车利润空间极小，售后市场成为主要收入来源。数据显示，2020年内国内4S店数净减少1739家，2020年只有34.7%的经销商完成了销售目标，80%的经销商处于亏损状态。

今年以来，持续的芯片短缺造成全球汽车产量受到严重冲击，汽车供应端的痛点首次暴露在了公众视野内。快速的技术变革和消费者对于自动化、智能化、安全性等方面的要求，驱动着越来越多的车企进行自主创新。根据德勤统计，每辆新车中都有价值约为600美元的半导体，由多达3000个各种类型的芯片组成。到2030年，一辆新车成本中将有50%左右来自基于半导体的电子系统。

另一方面，原材料价格上涨导致车企的利润率同比降低超过30%。在汽车减产的全球基调下，车企降低广告预算，汽车互联网平台业务发展无法独善其身。汽车之家等头部服务商受此影响，自今年三月上市以来股价表现不佳，市场价值被严重低估。

龙泉指出，在经历了增长爆发、稳定增长和结构性调整三个阶段后，中国车市即将步入第四个增长期。未来五年内，车企、经销商等降本增效的需求需要大量的数字化服务及数据挖掘支持，在此之中，产业互联网的角色将由时间来充分佐证。

加速信息流通

与车市内在困境形成鲜明对比的，是汽车消费人群仍然在持续增长。

无论是下沉市场还是更年轻的车主群，为更广阔的人群创造更加公平、直观的供需生态，都是互联网平台能够带领传统产业冲破僵局的最佳武器。根据BCG数据，96%的用户将垂直媒体作为看车的首选渠道，在制定新的目标用户画像方面，互联网平台具有非常高的商业想象空间。

与房地产类似，汽车行业是一个无法多方分成流量红利的行业，因此从技术与场景趋势出发，与消费者建立高效的对话方式，才是唯一行之有效的破局之道。这一点上，汽车之家正在转变原有的连接车企与消费者的思维，通过“生态化”战略升级的方式，利用汽车之家+平安双生态，将更多行业角色纳入生态版图，开发互联网的二次增长价值。

作为国内市场最大的汽车消费服务平台，汽车之家以传播、线索、交易服务为主，同时提供数据服务，目前已经拥有全球声量最大的用户中心，总用户数5亿，内容总量20亿，今年一季度DAU达到4400万，同比增长16%，每年提供1.2亿条新车线索。在2020年中国乘用车新车销量2000万的数字下，汽车之家为中国新车销量贡献约800万台，在中国新车销售中实现了40%的贡献率。

在汽车之家的“生态化”战略升级计划中，第一步是以多元化的玩法和场景串联起C端消费者的需求与痛点，将抽象的体验具象为对目标人群具有引导性的生态场景，从选购、维保到定制改装等未来场景提供针对性服务。去年，汽车之家为国内车主提供了超过1.5亿次服务。目前，汽车之家在看车、买车、用车三个用户流程上分别已经覆盖了1.85亿、0.29亿、0.65亿人群，这一数字使得汽车之家从基本盘上稳坐国内第一平台的位置。

场景化内容生产分发，是汽车之家生态化战略中对下沉市场及新兴消费市场进行触达的核心策略之一。目前，汽车之家已经拥有超过24000名创作者，能够在10天内培育出流量从零到百万的行业创作者，过去一年内打造了84款爆款原创IP及跨界联动，成为了国内综合前二名的互动型社区。

其次，通过与平安集团、天天拍车的生态协同，汽车之家在交易服务方面进行创新，以OMO销售模式促进终端转化。2020年通过直播电商促成了80亿交易额，新车购买转化率达到38.9%。同时，根据数据，汽车之家已经触达了国内92%的市县乡镇地区，作为未来主要增长方向的年轻用户占比40%，代表着已经在向低龄消费者群体渗透汽车文化的进程中取得了一定的成功。

在此过程中，汽车之家打造跨界IP“818全球汽车节”是吸引年轻群体的有力手段之一，已经沉淀了三年口碑，今年活动周期内实现了160亿总曝光量，以“车晚”、线上VR车展等场景与形式为主。一届大型线下车展的观展人次在200万级别 ，而在今年818汽车节期间，汽车之家线上VR车展浏览量超过3亿人次，同比增长158%。

在B端服务方面，汽车之家正在通过数字化营销等手段实现生态化战略升级，为生态伙伴寻找新的增长赛道。用户量和数据量的优势，使得汽车之家能够帮助主机厂商建设私域平台，并进一步提供结合数据、技术、运营服务的综合解决方案，实现串联触点、数据互通，从而达到降本增效的目的。目前，汽车之家的主机厂商客户占比52%，合作品牌80个，合作车系260个，对于传统车企来说，数字化、IT化转型迫在眉睫，而在汽车之家智能产品的支持下，新车上市的关注度比以往提高了192%。除了主机厂商，汽车之家也为超过2.2万个经销商提供了平台服务，市场占比92%，覆盖率可观。

生态破壁，重塑万亿市场

疫情过后，芯片短缺、原材料价格高等问题会随着工业化进程的恢复被逐渐解决，而对于汽车行业来说，供给端一旦完成生产升级，电子信息技术将会进一步颠覆整个流通市场。智慧场景、SaaS服务、数据挖掘等概念将进一步涌入消费者的需求及车企的创新维度中。

从汽车之家的生态战略来看，因为融入了拥有6.27亿互联网用户的平安2C生态池和平安智慧城市等B端产品服务，在车主入口及后市场服务平台方面具有流量优势，能够更好地为消费者、主机厂、生态伙伴构建C+B1+B2的服务生态及商业模式。目前，在汽车之家+平安集团的生态中共有95万代理人、超过7000家网点覆盖及3.5万科技专利。

除此之外，在国内车市中，以下几个细分赛道已经展现出了强劲的发展趋势。

首先，无论是从政策层面还是市场表现，二手车市场已经进入了供需健康的增长期。增值税的减免和供给端繁荣大幅推动了二手车的流动，3-8年车龄的车在2020年达到了1130万辆。目前，我国二手车市场仍然以碎片化、小商户的销售模式为主，交易流转效率较低，50%的商家交易周期超过一个月，60%以上的车缺少车况信息。因此，互联网交易平台的价值在二手车市场尤为突出。以汽车之家为例，联动天天拍车打造全国最大二手车平台，平均每天为二手车市场提供2.2万条卖车线索量及5.8万条买车线索量，服务商户数超过5万家。

车后市场的迅猛增长，会成为汽车行业的另一个长期趋势。据估计，国内车后市场将会在五年内达到1.9万亿。在国内车市区域性依赖强的形势下，获客成本过高和用户效能较低是目前车后市场的两个痛点。缺少与用户的对话方式，导致在车后需求爆发下，车后市场仍然处于品牌效能低下的不利位置。汽车之家将车后市场纳入整个汽车生态，未来将改善和解决这一问题。

此外，以小米、华为为代表的新造车势力涌入，新能源汽车已经成为时下最热门的品类赛道。截至今年8月份为止，国内新能源汽车的市场渗透率达到12%，预计在2025年实现翻倍。在新能源需求激增的背景下，汽车之家将试点新能源主机厂线下品牌加盟店模式，帮助客户低成本、高效地建设新渠道。

“生态化”战略升级落地半年来，汽车之家在B端和C端的业务改观已显现。从汽车之家的财报来看，现金与盈利性表现亦可圈可点，因此，在平安集团的资源、技术、网络协同下，汽车之家必将打通完整的产业链，重塑和整合出一个高度协同的信息生态。

携手并进，共建生态，将会成为汽车之家等产业互联网头部选手第二次破茧而出的信仰与契机。