创·问 | 分贝通兰希：我们如何构建下一代企业支出管理平台
本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。
【创·问】
优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
创·问向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
本期对话的主角是分贝通创始人兰希。分贝通是中国领先的企业支出管理平台，帮助企业更便捷、更实时、更高效的管理费用支出。2021年3月16日，分贝通宣布完成9250万美元C轮融资。此前，华创资本曾连续对分贝通进行多轮投资。
自2016年成立以来，分贝通从企业商旅费用管理切入，逐渐扩展到补助福利、企业采购、备用金、对公付款等更多企业的费用支出管理。作为市面上少有的“SaaS+交易”的玩家，分贝通底层的壁垒体现在什么方面？去年开始的新冠疫情对线下商旅等场景消费影响很大，但分贝通却实现逆势增长，究竟做对了什么？
全文分享如下：
Q: 华创资本
A: 分贝通创始人 兰希
兰希
12年企业管理和资本市场经验，曾任IDG资本执行董事兼金融组组长，专注金融及TMT领域投资，投资了360金融、猪八戒、轻松筹、钱袋宝等项目。此前曾任职于中金公司香港投资银行部和京东商城，在中金任职期间主导了多个中国企业的境内外上市、发债和并购项目。
Q1: 请简要介绍下分贝通公司及典型的客户场景。
兰希：分贝通从2016年成立，到现在五年的时间，从一开始企业商旅费用管理切入，逐渐扩展到补助福利、企业采购、备用金、对公付款等更多企业的费用支出管理。
我们定义的是下一代企业支出管理，用企业支付的方式满足90%的费用支出管理，用报销覆盖剩余10%，提供一个All in one和All online的平台，帮助企业更便捷、更实时、更高效的管理费用支出。
Q2: 分贝通目前的核心产品线都有哪些？
兰希：主要通过App、虚拟卡、网银付三种企业支付的方式，叠加个人垫付再报销的方式，100%满足企业的支出管理需求。
App作为企业一站式消费平台，聚合商旅用餐、补助福利、企业采购等场景，以企业支付的方式让企业告别报销。通过虚拟卡覆盖小额、零散的备用金场景，以及网银付覆盖财务对公转账/付款的场景，再加上今年年初上线的报销功能，实现企业少量10%的线下报销的补充兜底。
Q3: 作为市面上少有的“SaaS+交易”的玩家，分贝通底层的壁垒体现在什么方面？
兰希：SaaS+交易的模式让分贝通的收入来源更多元化，SaaS年费和GMV返佣，意味着我们不单纯的依靠SaaS年费的收入，GMV的增长带来的返佣也同样让我们的收入快速增长。
同时，GMV的增长会让我们在供应侧有更强的议价能力，反过来为企业提供更好的价格和服务，这是一个正向的循环。
Q4: 新冠疫情对线下商旅等场景消费影响很大，过去一年多，整个行业因此发生了哪些变化？分贝通发生了哪些变化？
兰希：整个商旅行业在去年都受到很大影响，分贝通也是，在2月到3月，分贝通的商旅业务几乎跌至0，但到6月左右其实就恢复到了2019年的峰值，全年也是达到了3倍的业绩增长。疫情对分贝通而言，不仅仅是负面影响，也同样带来了增长的机遇。
在2020年，分贝通上线了虚拟卡和对公付款的业务后，扩展到企业更多的费用项管理，也同样在2020年，我们看到客户的需求后，决定做报销的业务。
Q5: 疫情期间实现了高速逆势增长，分贝通做对了什么？
兰希：首先疫情之后，企业更关注降本增效，也更愿意通过采购SaaS软件来进行费用支出的管理，这是大的变化。
在2020年，分贝通做了两个目前看是非常正确的决策。
第一：与银行合作推出虚拟卡和网银付产品，这让我们覆盖了更多的企业费用项支出，也是2020年GMV增长的主要动力之一。
第二：决定做报销业务，在此之前分贝通通过企业支付的方式让员工告别报销，但总是有10%的情况仍然需要线下报销，因此我们决定做报销，也是在2021年初正式上线。而这也意味着分贝通如今可以覆盖企业所有的支出管理，这也是我们所说的，下一代企业支出管理平台。
也正因这两个重要决策，让我们的产品真正能够满足客户的需求，带来了2020年的3倍增长。
Q6: 作为最早从费控报销领域切入的头部公司，你如何看待这个赛道的发展现状？分贝通的独特性是什么？
兰希：准确来讲我们最早是从商旅场景做起，费控是我们在聚合越来越多商旅用餐、补助福利、企业采购场景以后，我们在改变企业支付体验的同时，逐渐做了费控。
在早期，很多人看不懂分贝通，也确实分贝通是做了一件绕远的事。但其实今天来看，就像支付宝当初是为了解决淘宝的付款需求，微信支付则是起步于春节发红包的契机一样，分贝通最初的切入点是为了解决企业最痛的商旅费用管理的需求。
在今天，其他费控类厂商也在做费控报销的同时补做场景，大家都在向着这两者融合的趋势发展，但分贝通不同的是我们的场景足够覆盖企业全部支出，我们还有自己的支付工具，我们的App、网银付、虚拟卡足够覆盖企业所有支出场景，所以还是和传统费控厂商有很多本质区别。
Q7: 作为一家典型To B公司，在销售拓客和客户成功上有什么经验分享？
兰希：首先，To B很难，不会因风口而有瞬间的增长或变化。To B考验的是产品的体验、服务的专业和是否能够真正满足企业的需求，带来长期的价值。
在销售拓客上，我认为降低客户的决策门槛、可规模化复制的销售打法和良好的激励管理机制是快速增长的核心。分贝通今天的GTM以SDR+FAE配合的直销模式为核心，辅之与OA、机酒供应商、银行等生态伙伴合作拓客。
在服务层面，我们的客户成功+结算+客服团队，是可以在客户全生命周期中提供专业的服务。特别是客户成功团队，我们总结了一套适合分贝通SaaS+交易模式的交付-服务-续约的工作方法论，有效的保证了客户GMV释放和年费续约。
Q8: 完成本轮融资后，分贝通下一步的战略规划是什么？从支出管理平台到企业版支付宝对客户意味着什么？
兰希：下一步还是继续打磨产品，我们会在短时间内翻倍产研的人数，将精力放到实现产品PMF和NPS上。前端我们也会扩大销售的规模来快速达到客户数的增长。
成为企业支付基础设施其实是我们未来5年的中期目标，我们是通过与银行合作，在银行账户体系之上为企业提供费控SaaS+场景交易+支付体验的应用层，是下一代企业支付基础设施，且在服务企业客户的同时也服务于银行。对客户而言，使用分贝通意味着能够更清晰的看到自己的资金流向、管理全部的费用支出，同时无需担心资金的风险，因为企业的钱是放到银行的账户中。
Q9: 投资人转型为创业者，初心是什么？你的优势是？
兰希：创业的初心其实是想主动的为这个社会做一些事情，带来一些改变。
做投资人的经历其实让我能够有更高的眼界格局和看到更长期的价值，对行业、市场和战略更有敏锐度，也更加知道如何去带领公司走更正确的路。
Q10: 展望3-5年，你希望分贝通成为一家怎样的公司？
兰希：分贝通今年整好成立5周年，我们也是定下了我们短期和中期的目标。在未来3年，我们希望分贝通能够将产品进一步打磨好，提供下一代的企业支出管理平台。
一句话概括：Beyond reimbursement, we are building the next generation corporate expense management platform。不止报销，我们在构建下一代企业支出管理平台。
