首轮集中供地满月，北京操盘手到了最难的时候

本文来自微信公众号“攸克地产”（ID:youkedichan），作者：攸克，36氪经授权发布。

6月25日，首批22个城市试点集中供地的最后一个城市——武汉，有34宗地块揭牌。此次武汉集中供地57宗，6月25日起分三天揭牌。

而这一天正好是北京首轮集中供地满月。5月25日，北京通过投报高标准建设方案，决出了最后几幅地块的归宿。

过去的这一个月，北京30宗地块的得主们，除了极少数几个还在找合作方，其他的绝大多数干了一件事：倒排项目产品上市日期。

围绕这个倒计时，很多方面需要细化。这个时点应该主要是设计和工程部门的事，但多年前主流房企们都已将营销部门前置，参与到设计环节来。

现金流是所有房企都极为重视的。在倒排工期和营销节点时，需要仔仔细细再算一次账。拿地之前，营销部门跟投拓部门已经针对目标地块测算过，什么价钱可以拿，并设定底线。但拿地之后的算账更细更全，营销节点关系现金流，销售价格关系利润。

算了一遍又一遍，不得了，要亏。北京区域某房企营销负责人对攸克君说，拿地之前初步测算是可以微利的。有多位房企营销负责人或项目操盘手都表达了相同的看法。而且，经他们相互交流信息，这次拿到的地块，估计有80%不挣钱。

而算到可以盈利的，也仅是微利。之前在杭州拿地的房企老板说，利润率比制造业还低，现在北京集中供地的地块再次验证，甚至有过之而无不及。中海在北京报名十几块，最后出手几块，就是预测利润远低于预期或没有利润。

“不挣钱”的意思，基本就是亏损，最好的结果也是打平。每个地块都有政府指导价像堵墙一样在前面横着，包括地下仓储、车位在内，一切可以盈利的空间都划拉好几遍了。

虽说当初老板讲过即使走个现金流也要把地块拿下，但哪个老板都要求，亏损的要尽力降到最低，打平的做到微利。怎么做？无非以下几个方面：

一是减设计费。估计没几个项目请得起国际设计大师了。而普通的设计费已经砍到最低。

二是减材料、设备的费用。主流房企普遍是集采招标，也已榨尽最后一滴血了。

三是减园林的费用。有家知名的园林公司，前几年在北京高端项目有接不完的活，最近已经去京外找活了。

一句话，在保证工程质量、不出安全事故的前提下，减配。但购房者现在都聪明得很，你减配得厉害，人家会用脚投票，到时卖不出去，更糟。何况，别忘了，有一批地块是竞高标准建设方案决出的胜负，主管部门会一直盯着你，业主到时也会一一对照。

所有环节捋了一遍，老板的目光投向了操盘手。推广费也得减到最低。据攸克君了解，好几个地块，营销费率不超过百二。

这意味着什么？要知道，在北京，渠道费早就不止3%了。攸克君之前写过，百分之三到五是常见现象，有些项目，渠道费是8%，10%的也有几个。百分之一点几的营销费率，渠道是基本用不起的了。（《北京惊现10%渠道费！》）

多位北京房企操盘手说，未来半年，是最难的时候，甚至比北京限竞房集中供应的2018年还要难。难在哪儿？

这30宗地块，除了少数几宗，大部分是要走高周转路线的。名义上是纯商品房，在售价有政府指导价的前提下，园林、材料、设备严格控费，推广费砍到最低，但去化又要快，恐怕是多年来最具挑战的时期。

这个难，不只是操盘手的，而是整个产业链的。无论是设计、园林、工程、建材，还是渠道、代理和媒体，各个环节的供应商恐怕都得过段紧日子、难日子。

包括北京在内首批22个城市集中供地，带有试点性质。攸克君之前在《首轮集中供地后的几点思考》里建议，全国首轮集中供地完成后，希望主管部门能就此召开一次座谈会、交流会，房企代表和政府部门坐在一起，认真探讨完善这种供地方式。都是经济发展的市场主体，地方政府卖地要挣钱，房企也不能亏损，否则任何商业模式都难以为继。

对于操盘手来说，发点牢骚自然是可以的。攸克君这些日子，也当了不少操盘手朋友的树洞，其实，听到他们的抱怨也好，埋怨也罢，攸克君都提不出什么太有见地的解决办法和意见。后来，有一位朋友说，说说苦闷，心情好一点就罢了，牢骚归牢骚，抱怨归抱怨，但生活再难还得继续，房地产再难，也还得干下去，更何况，他还清醒地认识到，房地产虽然比以前难了，但是，还是比绝大多数的行业更好一些。

“限竞房的时候，就觉得难，没法干了，但干起来，办法总比困难多，逼到那里，人就会想出办法。”一个把限竞房卖出“高业绩”的操盘手和攸克君感慨起来，他的想法很有代表性，无论是专业能力，还是行业的资源积累，他的所有，都在房地产行业，这一切不能因为集中供地的难，就去改变，集中供地是大势，“所有人都是困难，那么困难就是平等的，不必抱怨。”

他英语不好，但最后还是拽了一句英文，Heaven helps those who help themselves，难得，语法时态全对——天助自助者。